策略驅動的大客戶商機管理流程
——結構化/流程化項目贏單策略——
課程背景
當面對一個大項目，銷售人員的困惑：
項目開了個頭，接下來該找誰、做些什么呢？
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還是憑“關系”、靠“運氣”嗎？
到底怎么做，才能贏單，提高贏單率？......
這單情況如何？贏單率多少？何時能簽單？
申請專家支持，要費用，批還是不批？
重要項目不放心，“還是我上吧......”
總裁和營銷高管：
本季度業績到底能完成多少？差多少？
復盤總結時，誰在講故事，拍大腿？
除了靠經驗判斷，還有什么科學方法？
銷售天才就這么幾個，大部分都不靠譜，怎么辦？
總之，到底有什么科學的、可復制的科學銷售方法論，為業績保駕護航？！
......
課程價值
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，該訓戰方法論是一套項目分析，機會評估，風險甄別，競爭應對，策略制定，行動計劃和資源配置的系統方法論和工具。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協同，精準銷售預測，優化組織資源配置，系統提升組織銷售績效。
課程定位
銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效的策略！
謀定而后動，根據策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
建立團隊共識，形成統一的銷售語言、應用專業高效工具！
課程目標
建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目干系人、決策影響力、決策流程和決策結構
發現項目的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
教學形式
本訓練課程是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。
該課程（培訓）通過沙盤體驗式案例實戰對抗、銷售人員親身感受和全心參與的方式展開。
課程以精編實戰案例、情境帶入，深度思考和互動研討為主要教學工具和方法。通過模擬大項目/訂單的真實場景，配合連續、循序漸進的階段性案例設計，激發學員進行項目分析與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，結合自己的銷售實踐，融會貫通，建構自己銷售策略知識與技能體系。同時輔以老師和學員的點評，分享，幫助學員發現不足并獲取改進方法。
激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證。
課程對象
總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理
課程時間
兩天/14小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
課程大綱
序號 | 階段目標 | 關鍵任務 | 解決問題 |
第一階段 | 需求分析 目標確認 | 明確目標：本項目的銷售目標 理解需求：理解客戶購買動機和業務目標 | 客戶究竟要什么？ |
第二階段 | 判斷形勢 評估商機 | 判斷階段：確定所處階段，緊迫程度、競爭形勢。 總體感覺：標明總體感覺和項目溫度 | 項目的形勢如何？ |
第三階段 | 分析角色 掌握決策 | 角色判斷：確定所涉及項目干系人和決策關鍵角色 | 如何識別決策鏈？ |
分析態勢：分析并判斷每個人的項目態度和供應商支持度 | 客戶如何評價我？ | ||
參與影響：判斷每個關鍵角色的影響力和參與度 | 究竟是誰說了算？ | ||
剖析價值：分析每個角色的組織目標與個人目標 | 他們到底想什么？ | ||
第四階段 | 制定策略 建立優勢 | 策略分析：制定項目總體策略和攻防路線設定目標：制定每個角色的目標態度和支持度 | 如何應對關鍵人？ |
第五階段 | 行動計劃 優化實施 | 確定行動：列出各種可能采取的行動 確定最佳行動計劃與行動順序 | 如何有效用資源？ |
第六階段 | 部署資源 應對競爭 | 部署資源：根據行動目標和計劃部署最佳可用資源淘汰競爭：助推客戶淘汰競爭對手 | 如何應對競爭者？ |
訓練過程
時間 | 階段 | 任務 | 學習目標 | 核心技能 |
第一天課程 | 導入 | 了解背景 | 了解課程背景與目標 | 定位大項目控單要點，明確訓練目標 |
明確規則 | 明確實戰對抗訓練規則 | 理解基本概念，能夠應用于案例對抗 | ||
識局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何定位項目”問題 | |
識別目標 | 明確一個銷售目標 | 理解客戶為什么購買的原理理解政策與環境對客戶購買動機的影響 | ||
判斷形勢 | 判斷一個項目的形勢 | 通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略 | ||
識別角色 | 識別多種關鍵角色 | 判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何分析項目”問題 | |
判斷態度 | 判斷客戶積極與消極態度 | 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態度，以便制定不同的應對策略 | ||
影響力 | 分析角色參與度與影響力 | 通過系統分析，理解客戶中哪些人、何時、以何種方式參與決策，找到關鍵人、做對事 | ||
分析價值 | 分析客戶決策動因&動機 | 項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷 | ||
第二天課程 | 布局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過案例聚焦“制定應對策略”問題 |
制定策略 | 制定不同角色應對策略 | 對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法 | ||
部署資源 | 協調適當資源支持項目 | 售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效 | ||
應對競爭 | 制定應對競爭的策略方法 | 應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略 | ||
應用 | 案例對抗 | 第四階段案例對抗 | 通過案例驗證所學知識，即學即用 | |
結果分析 | 各組結果與能力綜合分析 | 總結成績、直面差距、制定針對計劃 | ||
總結 | 要點總結 | 工具方法及知識要點總結 | 回顧總體流程 |
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