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《基于價值營銷的銷售溝通與優勢談判》

【課程背景】

談判在業務活動中隨處可見，如何讓客戶愉快接受我方條件并達成滿意的談判結果，確實不是一件容易的事情。在項目交付前后的溝通談判中，我們經常會遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產品賣不出好價格？ 談判中先報價好還是后報價好？雙方報價還有一定差距時，折中方案是否就好？怎樣妥協(讓步)？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現出真誠？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的 “公平” “信任” “價值”  與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？這些問題很關鍵，在談判中若僅憑經驗及感覺，可能會事倍功半甚至事與愿違。

《基于價值營銷的銷售溝通與優勢談判》，源于價值營銷的方法及原理，課程從價值交換行為管理的角度，幫助銷售人員認識和把握談判溝通互動的四個要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關工具并形成各種具體、有效的談判對策，達成既定目標。

【課程獲益】 

1.掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構溝通談判全過程

“標準”--如何確立雙方都可接受的價值判斷標準，體現合作誠意 

“利益”--如何把握價值利益要素，用好籌碼讓客戶感受到價值 

“風險”--如何用“三個相信、三化原則”降低對方的合作風險意識 

“影響力”--如何有效增加自己的影響力提升客戶合作意愿

2.掌握價值談判六大重要原理及策略應用，設定談判目標及途經

3.掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現的異議

4.通過實戰案例談判演練，應用體驗所學工具及原理，達成談判目標

【課程時限】 2天 （12小時）

【課程形式】 互動式講解、場景模擬角色演練、工具應用練習、案例分析討論

【課程大綱】

第一單元 建立商務溝通價值交換雙贏談判的新理念 

1.案例導入：談判案例演練及討論

2.商務溝通談判理念與價值觀

3.價值談判的核心：雙方對價值與風險的認識達成共識

4.傳統談判策略挑戰及其思考

5.基于價值交換的雙贏談判理念

6.有效談判的三個標準：

1)質量—雙方滿意雙贏并可執行

2)效率—高效并減少不必要成本

3)和諧—溝通過程和諧利于后續發展

7.談判目標的設定與關聯要素

8.決定談判結果的核心因素

9.價值談判的準備四大方面

第二單元、商務談判溝通互動中客戶異議的處置 

1.談判中的聆聽問詢與深度溝通

2.客戶項目溝通過程中的異議分類

1)需求異議

2)標準異議

3)價值異議

4)風險異議

3.處置異議的策略及方法

1)ARA策略

2)3F策略

3)CPLA策略

4.如何應對價格異議及溝通處置技能

5.異議處理中如何讓客戶得到尊重又感受到價值？

6.角色演練：

以客戶的常見異議為目標，運用技巧進行處置并進行現場角色演練

第三單元、 價值營銷雙贏談判的基本原理及談判策略

1.影響客戶合作的根源性因素分析

2.客戶交換的究竟是什么？

3.客戶的價值關注點與“買櫝還珠” 

4.設立談判目標：對協議的價值判斷及風險認識

5.價值交換談判的基本原理

1)客戶價值看法“VOV導向原理”

2)客戶決策動機“雙激原理”  

6.價值營銷優勢談判過程

7.制定價值交換談判四個關鍵策略 

1)如何構建談判的前提標準建立目標 

2)如何提升協議利益與籌碼的價值

3)如何提升客戶合作意愿并降低風險 

4)如何提升談判中的競爭影響力 

8.案例討論：談判準備及方案制定

第四講單元、價值談判溝通中的關鍵策略及方法工具應用 

1.如何確立雙方都可接受的價值判斷標準

1)標準—合作與妥協的前提與基礎，在于規范客戶交換的范圍基礎

2)認知對比原理-談判“參照物的價值”

3)情景案例：籌碼的鋪墊與推出時機？

4)客戶期望管理：“只有客戶在意且認為有價值的才能稱其為籌碼”

5)練習與討論：談判中如何運用有利自己且對方認同的“規范標準”建立優勢 

2.如何把握談判雙方關注的利益要素

1)利益—談判雙方在意的價值

2)“互惠原理”-“讓步后向客戶提要求很正常”

3)情景案例： “客戶不會珍惜得來太容易的讓利” 讓步的五大藝術

4)“倒喇叭原理”-牙膏越擠越少“體現誠意又掌握主動性的藝術”

5)應用討論：商務談判中如何運用互惠原理及到喇叭原理進行報價與壓價

3.如何降低對方對獲得利益的風險意識

1)風險—獲得利益的不確定性

2)“風險厭惡原理”-“損失與獲得的感受不同”

3)情景案例：“對于利益獲得判斷可以是風險厭惡者又或是風險喜好者”

4)客戶風險的認知與管控

5)應用討論：如何降低客戶的成交風險？

4.如何有效使用自己在談判中的影響力

1)影響力—談判的掌控及方向把握

2)面對強勢一方的溝通控場策略

3)“最小興趣原理”與“黃金沉默原理”

4)情景案例：“對談判結果的興趣越大、在談判中的影響力就越小”

5)應用討論：商務談判溝通中如何增強你的影響力？

第五單元、發展談判風格長處、建立談判溝通風格優勢

1.個人談判風格分析及完善

1)價值取向與談判溝通風格

2)LIFO?談判風格測試與解讀

SG風格的高標準及高品質要求

CT風格的果敢魄力與行動導向

CH風格的理性思考與邏輯

AD風格的和諧敏感與彈性

3)主風格、不偏好風格與混合風格特征

4)不同風格談判中的行為表現與價值認知

5)小組顧問活動：個人談判風格中的魅力與潛力

2.談判溝通風格優勢拓展及應用

1)知己知彼建立良好溝通管道

2)長處的過當發揮形成缺點

3)不同談判風格的優勢與局限

4)與不同風格客戶的談判要點

5)優勢管理策略及控制過當行為的方法

6)案例討論：不同風格的魅力點及在談判中應注意的問題

第六單元、談判角色演練：實戰談判模擬及點評

1　談判案例背景：源自學員項目溝通工作實際的談判真實情況。案例資料甲乙雙方各自不同，“背靠背”不知對方的談判條件及要求

1)甲方談判資料

2)乙方談判資料

2　角色分工：甲方談判組、乙方談判組、觀察組

3　談判前準備：

1)目標設定

2)原理及工具應用

3)異議處理策略

4　談判實戰演練：甲乙雙方背對背演練

5　總結及點評