天龍八步：專業化銷售技巧訓練
【培訓對象】
面向人員：銷售總監、銷售經理、銷售代表、售前技術支持等
【培訓形式】講師面授+課堂演練+錄像+小組活動
【適應情況】你的銷售隊伍是否有類似情況？
太多的單子有開頭，沒結尾，你覺得該做的都做了，但是卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急，等等看，銷售一籌莫展或者總立不了項，立了項也遲遲不決策；
約見客戶困難，尤其是客戶的高層，客戶總有很多理由推脫。
客戶根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性的與你交流，客戶對你保持高度警惕；
跑了無數趟，每次都和客戶聊得很好，可就是項目本身沒有向前推進。
你口干舌燥的推薦產品，客戶反應不積極，甚至拒絕；
你再次去拜訪客戶，準備好了他關心問題的答案，卻發現客戶關注的是別的問題；
客戶卻不斷的提出各種異議，你一籌莫展，陷入到了泥濘的沼澤地里。訂單又遙遙無期了；
你搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行；
終于要落單了，你卻被客戶的談判技巧砍的遍體鱗傷，即使落單也成了雞肋，對方贏，我方輸的結局。
客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結：最終導致項目丟單。
本課程的基本思想起源于跨國公司對銷售拜訪的經典模型和課程，經過不斷的創新和完善，業已成為成功銷售人員的一套標準行為規范。
本課程內容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規劃、如果才能約見到客戶、如何了解客戶當前的想法、如何呈現出對客戶真正有價值的優勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結束后總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合，簡潔實用、當天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
【課程綱要】
第一部分：銷售的價值
1.銷售的挑戰和困惑？
2.成功銷售定義？
3.成功銷售的三個境界
4.成功銷售代表所需的素質和能力
5.如何讓自己盡快成為銷售高手？
第二部分，天龍八步：超級專業銷售技巧
第一步：銷售準備：成功訂單來自充分準備
1.客戶是誰？
2.有價值的客戶特征？
3.客戶購買行為分析 ：從不不想買到想買
4.客戶采購決策點分析：為什么買你的東西
5.雙贏原則是根本
6.尋找目標客戶
7.銷售拜訪流程
第二步：拜訪目標
1.一切圍繞銷售目標展開
2.銷售策略和方法
3.收集潛在客戶信息
4.制定拜訪計劃，合理規劃拜訪路線
第三步，接近客戶
1.讓客戶信任你
2.讓客戶認識企業
3.投石問路
4.尋找關系建立突破口
第四步：挖掘需求
1.銷售人員常見錯誤分析
2.銷售人員要了解什么？（客戶的痛點和癢點）
3.傾聽的技巧：如何‘聽’到自己缺失的信息
4.銷售就是提問
5.挖掘需求黃金三角型：提問、傾聽、確認
6.結構化提問：大客戶SPIN提問模式
7.沉默是金
8.確定客戶主要需求
第五步：銷售推薦
1.你真的理解公司的產品優勢嗎？
2.銷售公司獨特賣點（USP）
3.產品賣點提煉
4.優勢銷售法，用FABE結構產品優勢
5.與客戶痛點鏈接，激發購買需求
第六章：處理異議
1.異議是什么？
2.客戶反對意見的價值？
3.客戶異議處理方法
4.怎么面對競品優勢？
5.如何聚焦共同利益點
第七不：及時成交
1.隨時成交原則
2.敢于提出成交
3.成交秘訣
4.成交難得剖析
第八步，再接再厲
1.首單效應
2.專業化服務
3.讓客戶見到利益
4.持續擴大成果
5.發展戰略性客戶關系
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