王者之師
【課程背景】
在當前的商業環境下，銷售團隊是企業增長的引擎。然而，許多銷售管理者雖然個人業績出色，一旦走上管理崗位，卻面臨諸多挑戰：個人貢獻者的思維難以轉變，不知如何將目標有效分解給團隊，缺乏科學的輔導與激勵方法，對團隊的掌控僅憑感覺而缺乏數據支持，最終導致團隊戰斗力低下、業績波動不穩。本課程旨在系統性地解決銷售管理者“不會管、管不好”的核心痛點，提供一套從自我定位、目標規劃、過程管控到團隊建設的完整方法論，幫助銷售管理者實現從“超級業務員”到“團隊教練”的成功轉型，打造一支目標清晰、執行有力、充滿活力的高績效銷售鐵軍。
【課程收益】
對組織而言：
1. 建立標準化、可復制的銷售團隊管理與賦能體系，降低對管理者個人經驗的依賴，提升組織整體銷售戰斗力與業績的穩定性和可持續性。
2. 通過過程與結果并重的數據化管控，提升銷售預測的準確性，優化銷售資源投入，實現更健康的銷售漏斗與更高的投入產出比。
對團隊而言：
1. 管理者掌握科學的目標分解、過程督導與績效復盤工具，能夠精準輔導下屬，有效提升團隊整體產能與目標達成率。
2. 打造積極的團隊文化與良性的競爭合作氛圍，增強團隊凝聚力與歸屬感，降低人才流失率，實現經驗的有效傳承。
對個人而言：
1. 明確管理者的核心職責與角色定位，跳出“高薪銷售”的誤區，掌握系統化的團隊管理思維與關鍵技能。
2. 學會運用領導力與激勵工具激活團隊成員，并能通過數據驅動的方式對銷售過程進行精細化管理，從容應對管理挑戰，實現個人管理能力的躍遷。
【課程時間】 2天，6小時/天
【課程對象】 銷售總監、銷售經理、區域經理、高級銷售主管等銷售團隊管理者
【課程方式】 講授+案例分析+小組討論+工具演練+角色扮演
【課程風格】
定制深耕：緊貼行業真痛點，場景化課不空洞，專屬定制更實用。
AI 賦能：AI 工具為抓手，話術流程全都有，科技助力業績優。
方法前沿：建構刻意加演練，邊學邊練馬上變，從知到行真兌現。
【課程大綱】
第一講：定基石——明確角色定位，實現從銷售精英到團隊教練的轉變
一、激發興趣：為什么很多個人業績頂尖的銷售，晉升為經理后卻帶不出優秀的團隊？銷售管理者與頂尖銷售的核心區別到底是什么？
二、對比經理畫像差異，闡述四大核心職責，并識別管理誤區。
1. 合格經理與優秀經理的畫像對比：剖析兩者在時間分配、工作重心、成功定義與能力要求上的本質差異。
2. 銷售管理者的四大核心職責（管理四要素）：系統闡述“定目標、建團隊、抓過程、要結果”的具體內涵與相互關聯。
3. 銷售管理者常見的四大誤區與真正的“競爭對手”：識別并規避“保姆式管理”、“唯結果論”等誤區，明確管理者的核心競爭在于“團隊賦能能力”。
案例分析：分析一位從明星銷售轉型為管理者后陷入困境的典型案例，探討其問題根源。
第二講：謀全局——科學分解目標，實現戰略規劃到執行落地的閉環
一、激發興趣：公司下達的銷售指標，如何科學合理地分解到每個團隊、每個人？如何讓下屬不僅接受目標，更能對目標充滿敬畏和動力？
二、區分結果與過程目標，應用SMART原則設定目標，并運用四大工具分解目標。
1. 目標管理的核心：區分結果性目標與過程性目標： 理解“做什么”（結果）與“怎么做”（過程）的辯證關系，建立以過程保結果的管控思維。
2. 目標設定的黃金法則—SMART原則： 深入解讀Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound在銷售目標制定中的具體應用。
3. 目標分解的四大實戰工具：系統學習運用銷售漏斗進行管線管理、KSF鎖定關鍵成功要素、銷售橋梁梳理達成路徑、OGSM制定一頁紙作戰計劃。
案例分析：拆解一個利用OGSM工具，成功將模糊的年度指標轉化為清晰季度、月度、周度行動計劃并超額完成的案例。
小組任務：使用AI工具，針對模擬的年度銷售指標，運用OGSM工具框架，快速制定一份部門級的季度目標執行計劃書。
第三講：激活力——激活團隊潛能，實現被動管理到主動驅動的轉變
一、激發興趣：為什么單純的獎金、提成有時會失效？如何洞察并滿足團隊成員不同層次的動機，讓團隊從“要我干”變為“我要干”？
二、掌握領導力風格與激勵理論，洞察需求并進行個性化激勵，運用GRAF模型開展績效溝通與輔導。
1. 領導力風格與雙因素激勵理論：掌握指導與支持并重的領導行為，理解“保健因素”消除不滿與“激勵因素”帶來滿意的關鍵作用。
2. 需求洞察與個性化激勵：運用馬斯洛需求層次理論分析不同發展階段銷售人員的核心訴求，設計“經濟型”與“非經濟型”結合的激勵組合拳。
3. 績效溝通與輔導的GRAF模型：學習通過明確目標、分析現實、探索方案、達成共識四步，進行有效的績效復盤與改進面談。
案例分析：觀看一段績效輔導面談視頻，對比傳統指令式溝通與GRAF教練式溝通的效果差異。
場景模擬與話術設計：在進行“具體場景的激勵操作”時，使用AI工具快速生成針對不同性格類型、不同消極情緒（如挫敗感、躺平心態）的激勵溝通話術草案。
第四講：精過程——善用數據儀表，實現從經驗判斷到科學決策的升級
一、激發興趣：管理團隊不能只靠感覺。銷售經理應該關注哪些關鍵數據？如何通過這些數據提前發現問題、診斷病因并精準干預？
二、構建銷售健康度四大維度監控體系，運用數據診斷三步法，并基于診斷結果結合精準管理動作。
1. 銷售健康度全景掃描：構建四大維度數據監控體系：
1)財務健康度（結果數據）：完成率、利潤率、人均單產、應收賬款率。
2)市場健康度（外部數據）：市場占有率、客戶覆蓋率、新客戶/大客戶占比。
3)過程健康度（行為數據）：有效拜訪率、平均項目周期、銷售階段轉化率。
4)能力健康度（質量數據）：平均訂單金額、利潤費用比、客戶滿意度/NPS。
2. 數據診斷三步法：從“數據呈現”到“問題定位”再到“根因分析”，將數據轉化為管理洞察。
3. 基于數據的精準管理動作：將數據診斷結果與日常管理的“三會一訪一談”（早/夕會、周例會、復盤會、協同拜訪、輔導談話）相結合。
案例分析：“某集團業績預警分析”——通過一組看似良好的業績數據，深挖出潛在的市場與團隊危機。
實操演練：使用AI工具進行數據洞察解讀、趨勢描述和問題歸因分析，快速產出報告框架。
第五講：強賦能——優化日常管理，實現從事務處理到價值創造的聚焦
一、激發興趣：銷售經理每天都忙得團團轉，為何團隊效能卻不見提升？如何將有限的管理時間投入到最高價值的活動中？
二、掌握四大管理抓手，學習協同隨訪流程與技巧，并運用GROW模型開展教練式輔導談話。
1. 銷售經理的四大核心管理抓手：掌握通過結構化會議（目標復盤會、案例萃取會、策略共創會）、有效隨訪、一對一輔導、書面報告進行高效管理的要領。
2. 協同隨訪的“前-中-后”流程與工具：學習隨訪前如何設定目標、隨訪中如何觀察與示范、隨訪后如何復盤與賦能的關鍵技巧。
3. 教練式輔導談話的GROW模型：運用聚焦目標、分析現狀、探索方案、強化意愿的框架，引導下屬自行找到解決方案，提升其獨立解決問題的能力。
案例分析：分享一個銷售經理通過一次精心設計的協同隨訪與后續輔導，成功幫助一名連續三個月未開單的銷售新人實現突破的故事。
輔導與隨訪工具生成：在進行基于GROW模型的輔導談話角色扮演前，使用AI工具模擬一次輔導對話。
角色扮演：兩人一組，分別扮演經理與下屬，針對“下屬近期拜訪量達標但成交率低”這一情景，進行一次基于GROW模型的輔導談話演練。
第六講：塑文化——鍛造無敵團隊，實現從人員聚合到心力凝聚的升華
一、激發興趣：為什么有的團隊能持續打勝仗，有的團隊卻一盤散沙？高績效團隊背后看不見的“黏合劑”是什么？
二、解析高績效團隊的核心特征，識別團隊發展階段并實施管理對策，運用角色理論構建人才梯隊。：
1. 高績效團隊的四大核心特征與力量來源：解析共同目標、互補技能、共擔責任、相互信任如何轉化為強大的戰斗力。
2. 團隊發展的生命周期理論與管理對策：識別團隊在組建期、激蕩期、穩定期、高產期、調整期不同階段的特點與挑戰，實施針對性的領導策略。
3. 團隊角色理論與人才梯隊構建：運用貝爾賓團隊角色理論，分析現有團隊的構成，學會識人所長、用人所長，打造能力與角色互補的夢幻戰隊。
團隊游戲：“建大橋”挑戰。各小組在有限資源與時間內合作完成模型搭建，體驗團隊目標、規劃、協作、溝通與領導的全過程。
課程總結與行動規劃
制定個人《課后90天銷售能力提升行動計劃》
復盤ORID
答疑Q&A
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