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外貿銷售知識和技能

課程背景：

中國已經是全球最大的貿易國家，對外開放取得了高度成就。

隨著外貿經濟的發展，中國產品越來越多地進入了國際市場。而這就要求，我們的外貿銷售人員具備更多的產品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。

課程說明：

本課程通過對外貿銷售流程中每個步驟的關鍵點講解和演練，使學員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設計，從陌生客戶聯系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，讓學員掌握作為現代外貿銷售人員的產品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。

課程收益：

了解外貿銷售的特點，理解全球貿易的背景

明確外貿銷售人員的工作任務和內容

掌握市場分析和客戶管理工具

理解外貿銷售的各個環節

熟練掌握外貿合同各主要條款

知曉外貿銷售的風險，并做出相應的防范措施

課程時間：1-2天，6小時/天,

課程對象：外貿銷售經理、銷售主管、銷售人員

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：市場的開發和分析

一、正確認知市場狀況

1、 有效分析外貿市場

1）PEST分析和波特的五力模型

2）SWOT分析

3）市場戰略定位

2、 正確認知自己在市場中的能力

1）明確自己的談判能力和影響力

2）有效的市場合作模式

二、對客戶采購需求的分析

1） 對采購需求的分析

客戶的采購策略

2） 把采購需求轉化為采購訂單

根據需求確定合理的采購訂單，如規格、質量、數量、交貨期等

三、成本價格細分

1. 成本分析方法

1）掌握出廠成本等

2）掌握運費、保險費等

3）掌握出口退稅

4）掌握匯率

2、進行成本細分，明確成本要素

成本要素變化對價格造成的影響

3、 分析成本動因

掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢

四、外貿庫存控制

1） 提高客戶服務水平還是降低庫存？

保持合理的安全庫存，應對需求不確定性

2） 制訂合理的訂貨批量

經濟訂貨批量，使庫存最優化

第二講：國際貿易制度和習慣

一、中國外貿制度

1. 中國的進出口管理制度

外貿配額、許可證管理

2） 中國外匯管理制度

結匯、售匯制度，進出口外匯核銷制度

二、國際貿易術語 

1. 各種外貿術語

每種外貿術語的內涵，責任和風險劃分

2. FOB\CIF條款項下的運作流程

使用FOB/CIF術語時的全部過程，相關當事人，相互關系

3. FOB\CIF條款在實踐中的注意事項

實際運作過程中，應該注意到的關鍵點和風險

4. B/L的作用

1）B/L的流程

2）海牙、漢堡、維斯比規則

3）B/L各種類型

三、國際貿易支付 

1、 國際貿易支付的不同種類

電匯、票匯、托收等

2、 信用證業務介紹

信用證的特點

3、 信用證審核要點

如何進行信用證審理，要注意的各個事項

4、 信用證的風險防范

國際貿易過程中，信用證使用過程中風險的防范

四、海關通關實務 

1） 進出口報關流程

進出口流程，商檢，海關，運輸等

2） 進口業務中的相關單證

各種單證及其審核

3） 海關關稅的計征

關稅及相關稅費的計征方法

4） 海關的HS編碼

如何進行商品歸類，如何有效說明

第三講：國際貿易合同糾紛及解決 

一、國際貿易合同條款介紹

1、國際貿易合同中各種條款介紹

2、 國際貿易運輸和保險

1）國際貿易運輸條款

2）國際貿易保險條款

3）國際貨物運輸及保險計費方法和注意事項

4）運輸保險案例糾紛分析及貨主抗辯分析

二、國際貿易合同中常見的糾紛

1、貿易中對容易出糾紛的地方進行預防

2、 雙方爭議的解決

3、仲裁和訴訟條款

1）仲裁的特點

2）訴訟的特點

三、溝通技能

1. 建立你的人際關系

1）國際商務文化和商務禮儀

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調查

思考：對方的關注點

1）客戶的潛在需求VS明確要求

互動研討：客戶的真正需求

模型：需求模型

第四講：運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的會談

1. 建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型FOI

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

二、產品/服務的賣點

1. 產品呈現

1）產品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

3）客戶驅動因素FASCAR

運用：動態VS靜態

三、我們的銷售計劃

1. 客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2. 客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

總結 回顧與探討，綜合案例分享

一、綜合案例分享

1. 出口成功案例詳解

2. 出口失敗案例詳解

二、探討與回顧

1. 回顧外貿銷售的各個要素

2. 制定個人行動計劃

三、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A