課程收益
打破傳統銷售思維模式，通過理論和實戰分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的，同時掌握實戰談判技巧
支持學員迅速挖掘客戶需求，即時切入產品，成功促成
課程特色
快速見效: 所教授技巧及練習，經過實踐驗證均能實時帶來改變
互動體驗: 通過互動式學習，引發學員深刻感悟，倍增學習成效
實戰演練: 通過演示和輔導，讓學員即學即用，實戰演練成習慣
課后運用: 易于復制，學后即用，立竿見影
課程形式
小組研討+互動體驗+案例分析+工具演練+精彩講授
課程時間
2天（6小時/天）
課程對象
銷售部門經理、團隊長及一線銷售員工
課程大綱
序號 | 單元主題 | 單元內容 | 授課方式 |
1 | 客戶銷售心理學 | 1.銷售的定義 —— 幫助客戶做出決策與采取行動的過程 2.購買的本質 —— 為什么客戶要做出改變呢？ 3.客戶的決策過程 —— 工具：客戶層級的需求表 4.銷售的模式 —— 不同銷售模式的不同價值 5.銷售人員的定位及角色 —— 優秀銷售人員的特質/習慣 6.銷售人員的能力模型 —— 研討：銷售人員如何成為一個好的引導者？ | 講師授課 互動研討 工具給付 |
2 | 建立信任的方式 | 1.什么是信任？ —— 工具：信任模型 2.與客戶達成共識 —— 案例：達成共識的旅程 3.黃金圈法則 —— 演練：黃金圈法則運用 4.接觸前的準備 —— 形象/態度/推薦/公司介紹/參考案例 5.拜訪前先對客戶有所了解 —— 研討：不同類型客戶的接觸方式 6.引導式銷售拜訪模型 —— 案例：如何掌握拜訪過程的不同階段 | 講師授課 案例研討 實操演練 |
3 | 商機開發的管理 | 1.商機開發的重要 —— 我們在商機開發中遇到了哪些問題？ 2.商機開發的方法與工具 —— 工具&演練：商機管理的九宮格練習法 3.商機開發的目標設定 —— 案例：銷售線索管理 4.提高銷售效果和轉化率 —— 決定轉化率的關鍵因素 5.陌生拜訪前的準備 —— 陌生拜訪的目的 —— 話術的設計 —— 演練：結合實際工作，設計拜訪話術 6.社交活動的商機開發 —— 推薦/由下而上/由上而下 | 講師講授 案例研討 工具給付 |
4 | 有效需求與挖掘 | 1.剖析客戶對相關產品的需求 —— 案例：客戶深度挖掘流程 2.客戶信息收集 —— 案例：用“望、聞、問、切”掌握信息 3.分析客戶的需求點與成交點 —— 工具：以最終購買者為中心的地圖 4.挖掘客戶需求的方法和步驟 —— 研討：客戶沒需求、沒愿望、沒錢也不著急，怎么辦？ 5.四種類型客戶核心購買需求 —— 測試：人際風格溝通測試 —— 演練：與不同風格的客戶溝通技巧 6.贏得客戶的關鍵銷售細節 —— 案例：如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢 | 講師講授 案例研討 工具給付 實操演練 |
5 | 呈現我們的方案 | 1.首先發揮我們的優勢 —— 研討：企業（產品）的優勢 —— 工具：SWOT分析表 2.提煉產品特性和服務亮點 —— 明確優勢/超越同行/贏得認可 —— 案例：如何將產品特色轉換成對客戶的好處？ 3.引導策略（找出客戶的痛點） —— 獨特賣點評估表用來與競爭對手PK的 4.“FAB”從銷售到客戶的邏輯 —— 演練：FAB的說明與使用 5.以客戶為中心的營銷解決方案 —— 研討：如何根據客戶需求設計營銷服務方案 6.讓客戶心動的銷售簡報 —— 練習：讓客戶心動的結構化表達技巧 | 講師講授 案例研討 實操演練 工具給付 |
6 | 排除障礙的方法 | 1.了解客戶真正的意圖 —— 客戶拒絕原因分析 2.障礙的類型 —— 案例：如何識別客戶障礙的類型？ 3.獲取障礙清單 —— 重新組織對障礙的陳述 4.排除障礙的方法 —— 沖突應對的處理方式 5.處理不同障礙的招數 —— 演練：障礙排除招數 6.確認是否接受 —— 案例：排除障礙階段銷售人員應具備的特質 | 講師講授 案例研討 實操演練
|
7 | 獲得客戶的承諾 | 1.不同銷售模式的價值提案 —— 案例：不同銷售模式的步驟差異 2.銷售人員的挑戰 —— 不敢提要求/轉不準時機/不會做 3.不要把客戶當成對立的假想敵 —— 找出客戶真正的疑慮 4.獲得客戶承諾的招數 —— 演練：掌握運用提升成交的技能？ 5.成交后最重要的幾件事 —— 案例：四種客戶關系（普通、優先、伙伴和戰略） 6.續約是服務：管理期望值，延長客戶保質期 —— 案例：與關鍵客戶保持長期聯系的八大方法 | 講師講授 案例研討 實操演練 |
關于我們
公司核心業務包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶外式團建。起贏培訓不斷追求團建產品創新與服務超越，致力于打造成為中國最具影響力與創新力的團隊建設品牌。
查看更多聯系我們
- 廣東省廣州市天河區中科商業大廈
- 13178805217
- qiyingpx@qq.com
- m.sgchlx.com
