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版權課：國作登字-2022-M-10122477

【課程背景】

大客戶銷售不同于其他銷售，因其跟蹤維護周期長，金額大，人際關系更復雜的特點，所以對大客戶銷售經理的要求會更高。而現在很多大客戶銷售經理并沒有清楚的認識到自身的角色以及所需要具備的能力，導致在項目運作時缺少全局觀和謀略，依然從單純的銷售技巧上入手，輸了訂單都不知道為什么。本課程將從大客戶銷售經理所必須要掌握的道與術（既謀略和技巧）上著重提升該能力，讓大客戶銷售經理有全局觀思維去分析項目宏觀需求和微觀需求，及潛在風險，增加成交率，降低項目風險。

【課程對象】大客戶銷售經理 

【培訓方式】講授、案例分析、小組討論、測試、游戲互動、團隊PK

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一章大客戶銷售概念及認知

1.大客戶銷售的概念

(1)銷售模式的演變

(2)大客戶銷售的道是什么

(3)大客戶銷售的術是什么

2.優秀大客戶銷售經理應具備的認知

(1)程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比他更清楚

(2)范圍—專業領域的競爭永遠在非專業領域

(3)情感—相互成就才是維系關系的長久之法

3.互聯網時代大客戶銷售的三個抓手

(1)行業的前世今生

(2)對手的底細情報

(3)自己手里的牌面

4.大客戶銷售應該具備的心理素質

(1)演員的外表

①用銷售的方式表達感情

②“裝”出的職業形象

(2)戰士的內心

(3)優秀大客戶銷售的五大特質

章節收益：

1.建立正確的大客戶銷售角色認知

2.樹立良好的大客戶銷售經理的職業形象

第二章 陌生市場如何打開銷售局面

1.有效的客戶約見

(1)做好確定性的準備

①時間

②地點

③身份

④道具

(2)約見前的規劃

①首次亮相

②促成下次

③表明觀點

④獲取信息

⑤高人站臺

2.大客戶銷售的破冰和飯局安排

(1)根據客戶年代、年齡分析客戶心理

①60年代客戶的心理及話題

②70年代客戶的心理及話題

③80年代客戶的心理及話題

④90年代客戶的心理及話題

(2)飯局的溝通目的

①價值展示

②共同點尋求

③找到可推進的可能性

3.有計劃的飯局安排促感情

(1)伴手禮——不是越貴越好

①品類選擇——“應景”

②出場節奏——儀式感

③情感釋壓——解除客戶心理負擔

(2)點菜中的學問

①硬件——著裝、環境

②軟件——狀態、目的

③N+1+1的體貼周到

④中國式飯局的關注點

章節收益：

1.掌握有效約見客戶的籌備工作

2.掌握不同年齡層級客戶的心理及話題推進

3.掌握中國式飯局及伴手禮的安排策略

第三章 大客戶采購流程與關系推進

1.大客戶的采購動機和采購流程

(1)大客戶采購的三個關鍵因素

(2)大客戶價值評估的三個要素

(3)大客戶的八大采購流程

①項目立項階段

②深入接觸階段

③初步方案階段

④技術交流階段

⑤方案確認階段

⑥重點攻關階段

⑦商務談判階段

⑧合同簽約階段

2.關鍵決策人的關系發展進程表

(1)認識

(2)信任

(3)同盟

3.大客戶公關原則——資源是有限的，競爭是相對的

(1)一點兩面

(2)擒賊先擒王

(3)速戰速決

4.慧眼識人——不同風格的客戶喜好及相應的關系維護

(1)老虎型

(2)貓頭鷹型

(3)孔雀型

(4)考拉型

章節收益：

1.了解大客戶采購的動機和流程

2.掌握對客戶價值評估的方法

3.掌握不同風格客戶的喜好及關系推進方法

第四章 大客戶關系管理

1.客戶關系立體決策鏈構建

(1)客戶公司各層級的權力分析

①知情權

②建議權

③評議權

④否決權

(2)五維模型構建客戶關系地圖

①指導者

②支持者

③信息源

④中立者

⑤反對者

2.客戶關系動態管理，隨時調整

(1)客戶信息收集66問

(2)真假信息分辨

(3)關系會隨著局勢變化發生變化

(4)信息分層

章節收益：

1.能使用五維模型分析客戶關系

2.能繪制客戶人物關系地圖

3.掌握客戶信息收集的工具

第五章 客戶需求挖掘與方案呈現

1. 客戶購買的需求分析與痛點挖掘

(1)客戶的顯性需求與隱性需求

(2)客戶的宏觀需求分析

(3)馬斯洛需求分析客戶的微觀

①馬斯洛需求分析大客戶銷售中的心理需求

②客戶需求挖掘及職級匹配

2. 客戶需求挖掘——了解客戶內心真實需求，并滿足需求。

通過提問挖掘需求

(1)開放式提問

(2)封閉式提問

(3)已有合作商的“挖墻腳”的時機

(4)SPIN銷售技巧實戰應用

3.方案呈現

(1)如何判斷客戶是否已建立采購標準

(2)如何改變客戶已有的采購標準

(3)提交方案的時機

(4)方案呈現技巧之造夢藝術與FABE

章節收益：

1.能用馬斯洛需求分析各職級決策人的需求

2.掌握客戶需求挖掘的方法

3.掌握已有合作商的“挖墻腳”時機

4.掌握客戶采購標準建立與否的方案呈現技巧

第六章 商務談判技巧

1. 決策人成交影響模型

(1)情感——Emotion

①虧欠感

②同理感

③尊重感

④依賴感

⑤共創感

⑥崇高感

(2)信任——Trust

①公司信任

②個人信任

(3)價值——Value

①陽光價值

②附加價值

2.客戶購買前的“婚前恐懼癥”心理障礙

(1)客戶疑慮的表現

(2)解決疑慮不等于異議處理

(3)客戶臨近簽約的心理變化

3.博弈談判的關鍵——控盤成交

(1)商務談判三要素

(2)所有成交都需要設計

(3)對形勢的整體分析與判斷

(4)掌控關鍵時刻

章節收益：

1.應用決策人成交影響力模型分析銷售局面

2.能正確分析客戶購買前的疑慮及處理方法

3.掌握商務談判的方法

第七章 客情關系維系與差異化服務

1.大客戶價值評估及差異化優質服務

2.什么是優質服務

3.客情關系維系三步驟

①換位思考

②峰終定律

③管理好客戶的滿意度

4.二次銷售——客戶新需求開發的方法

5.從點到面的長久合作關系的建立

章節收益：

1.正確理解售后服務與差異化服務之間的區別

2.了解優質服務與客戶深度挖掘的意義

3.掌握二次銷售的方法

4.掌握建立長久合作關系的方法