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絕地反擊——招投標法規運用與質疑投訴技巧

課程背景：

在依法治國方針的指導下，企業招投標采購工作與合同談判、合同執行相對以前有了重大的變化，因招投標引發的質疑投訴時有發生。因而投標人掌握異議（質疑）與投訴的技能技巧，了解法律救濟手段，是維護企業利益，在招投標戰場上爭取主動的迫切需要。

作為投標人，在招投標活動過程中，不得不提的一項權利——質疑，可是，你真的會行使這項權利嗎？或者，在什么情況下可以行使這項權利呢？

本課程幫助廣大投標企業、人員，發現招標投標過程中的異議（質疑）點，掌握招投標項目中異議（質疑）與投訴的方法與技巧，提升投標技能，快速提高中標率。

課程收益：

了解采購招投標法律法規的基本內容

掌握采購招標全流程各個步驟的要點

掌握商務談判與合同執行技能

掌握招投標項目中質疑與投訴的方法與技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員、售前人員等

課程方式：實戰講授+案例分析+小組討論

課程模型：

課程大綱

第一講：采購招標法規特征

導入案例分析：兩家投標供應商的股東為同一人，或者相互之間存在控股關系，供應商的股東為失信被執行人……這些情形是否會影響供應商正常參與政府采購活動？

一、采購招標五大特征

特征一：一個完整體系

特征二：二種基本模式

1）有效低價中標模式

2）綜合評審模式

現場演練：一個項目，兩種模式的不同結果

特征三：三個合格投標人

特征四：四種管理機制

管理機制之一——采

管理機制之二——招

管理機制之三——評

管理機制之四——監

特征五：五種采購形式

1）公開招標

2）邀請招標

3）競爭性談判/競爭性磋商

4）詢價采購

5）單一來源

分析：公開招標與邀請招標的界定

二、2021年《招投標法》和《政府采購法》修訂內容解讀

互動環節：現場問題匯總答疑

第二講：采購準備與招標文件

一、采購的五步驟

1. 采購全流程關鍵點

1）跟進招標前把控

2）響應招標中對應

3）確認招標后服務

2. 市場調研與需求確認

3. 預算估算與最高限價

1）投標決策階段如何做項目估算（項目建議書）

2）投標設計階段如何做項目預算（項目清單表）

3）投標報價階段如何核算最高限價（投標控制價）

4. 供應商入庫的條件設置

1）明確基本條件

2）劃分行業范圍

3）找準產品類別

案例分析：某部隊項目采購招標信息分析

5. 電子采購招標的特點（方便快捷、公開透明、構建統一、操作留痕、強化節點）

案例分析：移動電子招投標平臺

步驟一：清晰采購全流程的三大關鍵點

步驟二：調研市場與需求確認

步驟三：估算最高限價

步驟四：清晰供應商入庫的條件

步驟五：明確電子采購招標的三大特點（易采集、數據大、能反映）

二、招標（采購）文件編制

1. 招標文件構成要素及要點

2. 資格入圍的規范編制

3. 評分標準設置的方法

1）工程類權重

2）貨物類權重

3）服務類權重

4. 文件格式的應用

1）設備清單明細表

2）工程量清單明細表

3）分項報價明細表

第三講：開標評標流程與評標方法

一、開標全流程

二、評標現狀與評標專家

1. 評標工作的關鍵作用

2. 評標專家的產生與管理

三、評標兩大法及內容剖析

分析：如何評審有效最低價中標法

分析：如何評審綜合評分中標法

分析：如何防止競爭對手惡意競價？

四、圍標串標的風險防范和認定

導入：

1）圍標串標的七種認定依據和十三條情形的判定（法律依據《政府采購法實施條例》等）

2）其它防制措施

1. 如何通過技術手段防止圍標、串標

2. 如何通過制度條例制約圍標、串標

3. 如何通過處罰力度凈化圍標、串標

4. 如何通過工作創新防范圍標、串標

案例分析：中國移動“圍標串標”

第四講：面對非招標采購的方式，如何和客戶進行談判

一、競爭性談判與競爭性磋商

1. 兩種方式的相同點——流程、規范

2. 兩種方式的不同點——時間、方法

二、競爭性談判項目操作流程

1. 成立談判小組

2. 制定談判文件

3. 確定談判對象

4. 規范談判程序

5. 形成談判成果

三、單一來源采購的談判

1. 四點確定單一來源采購方式

2. 采購需求方案的編制（法律依據的6個方面）

1）采購需求的目標確定

2）采購需求的標準確定

3）采購需求的質量確定

4）采購需求的數量確定

5）采購需求的期限確定

6）采購需求的服務確定

3. 價格談判技巧

導入：何為價格談判？

1）價格談判的六大心理

心理一：吝嗇

心理二：懷疑

心理三：害怕

心理四：炫耀

心理五：本能

心理六：任性

2）價格談判時從容淡定的八大技巧

情景演練：就以上技巧對價格談判進行現場演練并分析

四、詢價與非固定項目的談判

情景演練：就一個競爭性談判項目進行一次談判演練

第五講：合同管理與風險防控

一、采購招標與合同的三大原則

1. 工程類的招標項目：14個典型爭議問題分析

2. 貨物類招標項目：合同組成的7個方面和一個關鍵點剖析

3. 服務類招標項目：三種有爭議合同方式的關鍵點（年限簽訂？框架簽訂？入庫簽訂？）

案例分析：一次簽三年的服務項目如何簽訂采購合同？

二、合同類型選擇

1. 工程類合同

2. 技術服務類合同

3. 貨物采購類合同

三、合同履行中的風險防控

1. 內容變更（甲方、乙方）

2. 合同中止

3. 賠償責任

4. 合同驗收

案例分析：招投標過程中的質疑與投訴

四、質疑（異議）與投訴的區別

五、如何發現質疑點

1. 招標階段——招標文件

2. 公開階段——開標過程

3. 公司階段——中標結果

六、如何編制質疑（投訴）函

1. 質疑函的模式結構

2. 質疑點的法律依據

3. 質疑函的遞交

七、如何規避無效質疑（投訴）

1. 質疑的前提——找準時間點

2. 質疑的訴求——找準方向

3. 質疑的證據——找準法律依據

4. 質疑的要求——找準目的

5. 質疑的時限——找準時效性

6. 質疑的態度——找準溝通方式

現場演練：對一個案例進行現場分析，每組寫一份質疑函。

問題解答

課后行動計劃

現場互動與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4. 現場學習情況的小組評分統計