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采購成本控制與談判

課程背景：

企業采購實踐中，是否經常面臨以下挑戰？

如何在保證產品質量的同時，有效降低采購成本，以提升企業的盈利能力？

在與供應商的談判中，如何確保企業的利益最大化，同時維持良好的合作關系？

如何應對市場價格波動和供應鏈不確定性，制定出合理的采購策略？

如何通過談判技巧，提升議價能力，確保在競爭激烈的市場中占據優勢？

本課程將深入探討采購成本的構成，學習運用TCO（總擁有成本）、ABC（活動基礎成本）和VE（價值工程）等分析方法，進行有效的成本控制。同時，還將學習到市場分析與價格預測的技巧，以便更好地把握市場動態，為采購決策提供堅實的數據支持。談判部分將從談判的基本原則和技巧入手，提升溝通與人際關系管理能力，在談判中推進議程、管理緊張局勢，在跨文化背景下進行有效溝通。

課程收益：

系統知識建立：全面了解采購管理，包括采購流程、成本結構等，建立堅實的理論基礎

提升成本控制：通過學習TCO、ABC和VE等成本分析方法，準確地識別和控制采購成本

增強市場洞察：掌握市場分析和價格預測的方法，在采購決策中做出更加明智的選擇

精進談判技巧：學會有效7個談判技巧，提高談判中的應變能力和達成有利協議的概率

跨文化溝通能力：理解和應對不同文化下的談判風格，提升全球化環境的國際采購成功率

優化供應商管理：掌握供應商全生命周期管理的理念和方法，掌開發、評估和維護供應商關系，確保供應鏈的穩定性和效率

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：具有一定供應鏈管理背景的專業人士，包括供應鏈經理、采購經理、運營經理和其他相關領域的決策者。

授課方式：翻轉課堂/行動學習：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：采購成本控制

一、采購管理基礎

1.采購概念與流程

2.采購在供應鏈中的關鍵角色

3.采購價值金字塔 - 采購管理的5個發展階段

4.傳統采購的4大誤區

5.戰略采購Vs.傳統采購

思考：為什么會出現從傳統采購到戰略采購的轉變？

6.戰略采購的四項基本原則

二、市場價格分析

1. 市場分析的5大關鍵因素：

1）需求變化

2）供應條件

3）價格波動

4）技術創新

5）競爭格局

2.供應商的5種定價方法：

成本加成定價法   目標利潤定價法     競爭定價法   理解價值定價法  社會責任定價法

3.價格分析的11中方法：

1）歷史數據法

2）回歸分析法

3）專家意見法

4）經濟指標分析法

5）標準件價格法

6）數量折扣法

7）價格比較法

8）成本分析法

。。。

案例分析：QDA成本分析法在實際中的應用

三、采購成本分析工具

1. 成本結構

1）直接成本解析

2）間接成本解析

3）固定成本解析

4）變動成本解析

2. 采購成本分析方法

1）TCO（總擁有成本）分析法

案例分析:某企業的TCO分析表

2）生命周期成本分析法

課堂討論：TCO Vs. 生命周期分析法

3）成本構成要素分析法

案例分析：某企業的成本分析表

4）ABC（活動基礎成本）分析法

課堂實操：某加工制造企業產品成本計算

5）成本構成要素分析法

案例講解：某企業產品報價表

課堂討論：如何得到供應商的成本結構表（CBD)？

四、采購降本方法（32個方法）

1. 價值工程（VE）/價值分析（VA）分析法

2. 學習曲線法

3. 供應商早期介入法

4. 標準化法

5. 集中招標法

6. 議價直降法

……（僅部分呈現）

案例分析：豆漿機降本案例、蘋果公司降本實踐、零配件標準化降本實例、國企招標降本經驗、HS公司信息化降本之旅、盒馬生鮮與宜家家具的成本控制策略、公司用車業務降本策略、線上比價采購降本實踐……

課堂討論：產品各個生命周期降本方法討論總結

第二講：精進采購談判技能

一、談判概論

1. 談判的本質探索

2.商務談判的過程

3.談判的三個先決條件

4. 談判的基礎理念

1）面對分歧：識別與處理無法容忍的分歧點

2）期望與交集：尋找與界定雙方期望的交集空間

圖示講解：談判的基礎

5.談判策略四象限

6.談判的兩種形式：拉鋸式談判 Vs. 原則性談判

7.談判的三大原則

原則一：互惠——確保雙方利益的平衡

原則二：誠信——建立信任，促進長期合作

原則三：合法——確保談判過程的合規性

課堂討論：如何定義輸贏？

8.談判的5個特點：求同存異  矛盾統一 利有攸歸  多維評價  理藝結合

二、談判的三個變量

1. 權力

課堂討論：如何化解談判中對方權力帶來的影響

2.時間

談判中時間掌握的三個原則

案例分享：中歐談判/中俄談判的時間點把控

3.情報

1）談判桌上的情報獲取

2）情報分析

3）情報安全五準則

三、談判的步驟

1. 談判前準備

1）目標設定：明確談判目標與期望成果

2）議題規劃：合理安排議題討論順序

3）市場分析/SWOT分析：識別合作與競爭，制定共贏策略

課堂練習：談判的SWOT分析

4）制定方案：詳細規劃談判流程、時間表、團隊組成及應對變數，確定BATNA

確定談判議題5個維度

談判工具：談判矩陣

5）談判籌碼

案例分享：中美貿易談判

6）談判策略制定量化工具

2.談判中

1）啟程九律：愉快的開始

2）協商過程的7大注意事項：提問技巧、團隊協作、掌握節奏等關鍵點

3）談判進度把握

案例分享：美越巴黎和談的啟示

4）開價策略

考慮：信息充分性、市場定位、心理因素等關鍵因素

錨定效應的理解與應用

案例：古董店開價策略

5）談判身體語言分析

視頻討論：微表情所傳達的信息

6）打破僵局的16個方法

課堂演練：創造性解決方案的尋找：小馬離職談判

7）談判“三不”政策

8）談判者易犯的16個錯誤

9）談判策略之天龍八部

3.談判后

1）談判合同

課堂練習：老王買牛的合同討論

2）談判成功的5大注意事項

3）談判不成功的4大應對策略