【課程背景】
理財經理在銀行體系中是一個需要“靜若處子動若脫兔”崗位。因為工作環境中的突發事件、成交中的壓力勢必需理財經理需強大的心理調試和敏銳捕捉客戶心的能力。
但是，我們經常會發現，隨著這些年行業中的競爭激烈理財經理經常會出現如下的情況：
1、明明知道要陽光心態，但是遇到壓力還是焦慮不已。
2、明明知道與客戶互動要耐心傾聽，卻因成交業績壓力過大無法耐心聽出客戶的弦外之音。
3、明明知道要努力超越業績，但是關鍵時刻自己因為無名的恐懼，膽怯、放棄。
4、明明自己在努力調整自己的情緒，但是在周而復始的工作中燃盡工作熱情。
5、明明要學會安慰客戶，達成成交結果，但是話到嘴邊知道做不到，被對方負面情緒帶跑。
以上5點，表面上是理財經理的能力不到位，實際上追根溯源是這個人對自我內在調試的能力以及對客戶心理的把握能力不夠。
所以，在這個日益競爭的市場上，理財經理的心理調試和銷售心理學顯得尤為重要。心理調試是指理財經理通過認知自己和客戶的心理，調整自己的情緒和行為，建立信任和合作關系。銷售心理學則是指理財經理通過了解客戶的心理需求，進行個性化的溝通策略，提高銷售效果。
本課程的的出發點就是借助薩提亞心理學、認知心理學、積極心理學的相關要義和方法幫助理財經理認知自己、理解客戶，打破自己的舊有應對模式，提升在營銷中對客戶需求的感知能力、洞察力和決策能力，建立信任的客戶關系，提升自己的心理韌性，實現雙贏的成交結果。
【課程收益】
幫助學員清晰的梳理行為背后的潛意識的動機，打破舊有應對模式；
幫助學員做到對自己更好的覺察和認知，做好營銷中的心理調試；
掌握大量的心理學工具，不僅課堂學會，還有在課后可持續的成長；
通過心理學模型的學習，更好的理解客戶，建立信任感；
提升自我價值，增加內在能力，激活可持續營銷的動力；
【課程對象】理財經理
【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學習
【課程時長】1天 ，6小時/天
【課程大綱】
（備注：可根據學員實際情況調整現場課程順序和內容）
第一模塊：認知決定選擇
一、在關系中看成交
1.“三環心理模型“——讓你看懂什么是可持續成交的銷售
2.銷售心理的2大核心要素
① 覺察模式
② 建立信任
二、心理能量決定你的成交結果（隱喻分享，瓶子游戲）
1.為什么想改變卻做不到——自我價值
2.心理能量低的原因？
第二模塊：覺察內在 找到資源（重點）
一、你才是問題的核心 你變了世界就變了——壓力模式下導致成交失敗的四大無意識自動化模式（人體沙盤）
1.指責型
2.討好型
3.超理智
4.打岔型
二、整合資源 拿回銷售時的主動權利（游戲分組+頭腦風暴）
1.回到家鄉（游戲）——找到自己的潛意識模式
2.討論萃取——梳理這個模式背后的資源
3.提升整合——懂得在營銷中運用自己
第三模塊：精準賦能，可持續成交之旅（大量的工具與實戰演練）
一、看懂客戶的內在之旅——抓住核心 從容應對（團隊萃取）
1.”成交冰山“——讓你看懂人性的7層次（全程用學員自己的案例）
2.分析對方大腦中的“底層算法”（重點）
3.使用冰山模型導出學員的真實案例+結果萃取（重點）
二、如何使用心理學在銷售中建立信任——看到需求 滿足渴望
1.看到客戶未被滿足的需求
① 如何表達——聲如人心
② 如何滿足——注入能量
2.如何應對無法滿足客戶的需求——需求滿足三步曲
三、當被客戶拒絕時，如何做好心理調試——在5A心靈之旅中找到解決問題的第三條路（三人小組）
1. Awareness (覺察)
2. Acknowledgment (承認)
3. Acceptance (接納)
4. Action (行動)
5. Appreciation (欣賞)
四、展望未來——梳理價值觀 找到成交盲區（小組分析+討論總結，具體練習看現場學員情況定制）
1.能力成長4象限模型——看看你的成長位置
2.價值觀羅盤繪制——找到你的人生愿景
3.知行合一監測表——校準你的行動盲區
4.調整自己的可持續成長目標
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