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《渠道構建-汽車經銷商開發與管理》

課程背景：

作為汽車廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何去評判一個經銷商的優劣，以及是否適應汽車廠家的未來市場發展呢？優秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經銷商呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是汽車廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

本課程以富有成效的市場操作實踐為指導，通過對開發經銷商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理經銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合大量的市場實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的方法論，從而通過培養和打造務實高效而優秀的經銷商團隊，來獲得在市場上的優勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓目標：

認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來經銷商發展趨勢。

掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。

熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理經銷商。

培訓對象：

主機廠銷售人員、汽車經銷商開發人員、區域銷售經理等

培訓形式：

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間：1-2天（6H/天）

培訓大綱：

第一講：汽車經銷商選擇與開發

1、汽車經銷商選擇標準

不同市場階段的汽車經銷商標準

開拓期選擇汽車經銷商的5個標準

2、汽車經銷商開發策略

汽車經銷商開發的營銷方式

汽車經銷商開發進程

廠家和汽車經銷商的銷售共振

3、開發汽車經銷商的銷售流程

信息收集并初步篩選

跟蹤汽車經銷商

挖掘汽車經銷商的需求

激發合作興趣

打消汽車經銷商疑慮

推動汽車經銷商的合作

4、接待汽車經銷商來訪

接待電話來訪的技巧

接待汽車經銷商拜訪的技巧

5、開發汽車經銷商的杠桿工具

進退有據的談判

滿足汽車經銷商的正當需求

合作的博弈條款

先易后難的談判策略

第二講：汽車經銷商日常拜訪

 1、拜訪前的準備

1）拜訪前的時間選擇

2）進店招呼技巧

3）店情了解

4）拜訪的方法

2、拜訪汽車經銷商的三類任務

針對未合作對象的任務

針對合作對象的任務

針對終端客戶的任務

3、拜訪規定動作

事前計劃和目標

拜訪禮儀

拜訪期間的現場實務

當日事當日記

4、汽車經銷商現場工作規范

現場工作6要點

直線溝通原則

5、經銷商溝通

 1）溝通的原則

 2）溝通的六大內容

 3）溝通的七大方式

6、經銷商談判

 1）業務談判的目的

2）業務談判的八個方面

3）常見的客戶七大異議處理技巧

4）談政策的六大技巧

5）與客戶達成交易的時機把握

7、合約締結

1）合約簽訂的內容

2）合約簽訂的注意事項

8、經銷商建檔

1）建檔的原則

2）建檔的三個層次

精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？

第三講：汽車經銷商激勵

1、汽車經銷商激勵策略

2、激發汽車經銷商競爭意識

組織汽車經銷商競賽的要點

競賽指標的設計

3、標桿汽車經銷商激勵

培養哪類汽車經銷商成為標桿

如何樹立杠桿

怎樣讓標桿影響汽車經銷商

4、直線激勵

什么是直線激勵

直線激勵的方法

利益杠桿誘導激勵

第四講：經銷商市場突破策略

1、終端市場突破

幫助汽車經銷商搞掂典型客戶

和汽車經銷商策劃一場促銷活動

2、汽車經銷商賣力的提升

什么叫汽車經銷商賣力

汽車經銷商賣力的增量指標

提升汽車經銷商賣力的關鍵策略

3、汽車經銷商資源的整合和優化

釋放市場機制的活力

聚合汽車經銷商力量

優化汽車經銷商

4、提高市場覆蓋密度

占領市場終端

集中力量深挖潛力市場

完善銷售網絡的幾個注意

第五講：汽車經銷商管理

1、汽車經銷商管理的5大任務

銷售量指標管理

汽車經銷商政策和市場規則管理

應急事件管理

客戶信息與關系管理

汽車經銷商評估與分級管理

2、應急事件管理

市場應急事件的分類

應急事件處理原則

3、客戶信息與關系管理

汽車經銷商客戶信息關鍵詞

汽車經銷商關系管理5要素

客戶滿意度管理

4、汽車經銷商評估與分級管理

汽車經銷商評估指標

常用評估方法和評估策略

對汽車經銷商的分級管理

5、汽車經銷商信用體系建設

汽車經銷商審計

對汽車經銷商授信

第六講：營銷戰略和汽車經銷商政策

1、目標市場定位

目標市場定位的意義

目標市場定位的基本流程

關聯性市場調研

2、戰略性客戶數據分析

汽車經銷商營銷中的客戶數據

客戶數據的收集

從客戶數據中挖掘市場價值

3、汽車經銷商戰略創新

新型汽車經銷商

汽車經銷商的戰略轉型

第七講：經銷商品牌建設

1、汽車經銷商品牌管理

終端品牌的展示

銷售人員的品牌形象

服務規范管理

2、區域市場的品牌建設

廣告宣傳的誤區

區域市場的廣告運作

品牌的深度傳播

3、區域市場的新媒體營銷

社會化營銷趨勢

新媒體營銷的操作策略

4、客戶導向品牌

什么是客戶導向品牌

客戶聯動效應

客戶聯動效應的形成與應用

案例分析……

第八講：總結分析