策略性談判
學習目標：
了解談判的概念及什么是雙贏談判
學習談判是過程：準備、談判、簽約
掌握如何在談判準備階段設定談判目標、收集信息、準備談判能力和預設談判策略
了解談判者的不同風格
在談判中學會運用CNA、交易條款和錨定
學會運用談判策略藍圖
了解如何進行簽約
通過談判實踐學習運用并掌握策略性談判技巧
培訓對象：銷售經理/主任、重點客戶經理/主任/代表、市場經理/主任、渠道經理/主任、客戶服務經理/主任、高級銷售/市場代表、采購經理/主任等與交易有關的崗位人員
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓內容：
時間 | 培訓內容 | 培訓方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：談判的概念與流程 談判#1檢驗性談判 什么是雙贏談判 談判的基本流程 準備/談判/簽約 第二章：談判的準備階段 談判目標設定
| 介紹談判的概念、要素、特征、原則等使學員了解什么是雙贏談判 介紹談判的基本流程 學習在談判的準備階段如何設定談判的目標 小組討論，設定小組的談判目標 |
第一天 | 下午 | 談判的信息收集 如何收集談判對手信息 收集哪些信息 談判的能力準備 需要哪些能力 談判好手需要的5種特質 “NO TRICKS”8個談判能力來源 提問和傾聽 基本的談判策略 | 學員討論如何收集談判對手信息及收集哪些信息 介紹信息收集的內容和方法 學員討論談判者應該具備哪些與談判有關的能力 介紹談判需要的能力、5種特質和“NO TRICKS”8個談判能力來源 介紹談判中需要的溝通能力：提問和傾聽技巧 學員小組活動，設計問題漏斗并與談判對手進行提問和傾聽實戰演練 介紹談判的十大策略性方法 談判策略論壇活動 |
第二天 | 上午 | 第三章：談判階段 談判者的不同風格特點 策略藍圖的3個關鍵概念 CNA 交易 錨定
| 介紹談判者在談判中表現出來的四種不同風格及其處理沖突的不同策略，學員進行人際風格識別活動 介紹如何分析談判雙方的無協議后果，小組實戰CNA分析 介紹如何識別交易中的根本利益，并找出眾多可能的交易條件，學員進行實戰交易條件分析 介紹什么是談判中的錨定及如何從起始要約開始進行錨定，學員進行錨定練習活動 |
第二天 | 下午 | 運用制定藍圖技巧 估計/確證/創造價值/分配價值 談判#2策略藍圖應用 第四章：簽約 簽約原則 協議 交流總結 | 介紹制定談判藍圖的四個步驟，多種相等要約及如何錨定 分步驟介紹談判藍圖對CNA和交易條件的估計、確證，以及通過MEO創造價值和分配價值 學員運用談判藍圖進行第二輪實戰談判演練 介紹簽約階段的原則、協議及如何在談判結束后進行交流總結 介紹策略性談判工具清單 回顧總結 |
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