經銷商的選擇與管理
學習目標：
了解經銷商的類型與作用；
學習經銷商評估的五大維度與選擇方法；
了解經銷商管理的主要維度，運用有效方法管理經銷商；
學習如何就聯合商業計劃與經銷商達成共識；
學習如何設定經銷商KPI并對經銷商進行考核；
學習如何運用RI推動與經銷商的良好合作；
學習如何設定經銷商業務人員的職責和薪酬；
學習如何通過培訓和協同拜訪提高經銷商業務人員的能力。
培訓對象：各級經銷商管理人員
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓內容：
時間 | 培訓內容 | |
第一天 | 上午 | 第一部分：經銷商的評估與選擇 經銷商的定義、類型與作用 經銷商評估的五大維度 經銷商的業務能力 經銷商的資金與財務 經銷商的倉儲與配送能力 經銷商的人員配置 經銷商的合作意愿 經銷商的選擇思路與篩選方法 |
第一天 | 下午 | 第二部分：經銷商的運作管理 經銷商的目標設定 經銷商的區域管理 經銷商的分銷與售點覆蓋 經銷商的價格管理 經銷商的倉儲與配送管理 |
第二天 | 上午 | 第三部分：經銷商的盈利 經銷商的KPI設定于考核方法 經銷商聯合生意計劃 經銷商合作貿易條款 ROI計算 利潤的故事 經銷商溝通與談判 |
第二天 | 下午 | 第四部分：經銷商的人員發展 經銷商業務人員的職責 經銷商銷售人員的考核及薪酬設計 銷售計劃拜訪六步驟 銷售協同拜訪與輔導 經銷商業務人員的培訓 |
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