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出口營銷、有效獲取訂單及商務談判技巧

課程大綱

第一部分  出口營銷之有效獲取訂單

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動？解決之道是什么

2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？

3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？

4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？

5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？

6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？

7、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？

8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關心什么？應該如何與他們溝通？

3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？

4、網絡采購巨頭，你能把他們忽略？

5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！

6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！

7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？

9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在

1、如何挖掘競爭對手的客戶？

2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？

3、如何將意向變成現實的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來的？

5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源

6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變？

2、客戶叛變前的征兆分析？

3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？

4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略

5、如何防止對手對客戶的誘導策略？

6、除了強調品質和價格外，你還能做什么？

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）

2、面對采購商，你應關注什么？

3、面對零售商，你應關注什么？

4、面對散戶零售商，你應關注什么？

5、如何獲取客戶的意向？

6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？

7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外市場推廣策略與方法

1、展會推廣

1）展會選擇

2）展會宣傳與布局

3）展會營銷與推廣

4）展會溝通策略

2、媒體推廣

1）不同國家或經銷區域的媒體選擇重點

2）文案設計與受眾

3）媒體營銷與事件營銷

4）受眾與公關危機

5）媒體溝通策略

3、社交平臺與新媒體推廣

1）社交平臺與自媒體

2）自媒體推廣誤區

3）社交平臺推廣策略及操作

a)臉書

b)推特

c)谷歌

4）平臺溝通策略

4、電商平臺推廣

1）電商平臺不只是銷售

2）如何借力電商平臺做產品推廣

a)亞馬遜

b)百思買

5、官方與社群推廣

1）官方與社群推廣的利弊

2）官方與社群推廣策略

a)如何借助商參處做推廣

b)社會團體與商會的推廣價值

第二部分 海外客戶溝通、談判技巧

第一講  國際商務談判與溝通的階段性策略

1、開價的五大技巧

2、了解并改變對方底價

1)打探和測算對方底價

2)影響對方底價的三大因素

3)改變對方底價的策略

4)預估合理的成交點

3、開局

1)談判氣氛

2)談判進程、目標、計劃

3)開場陳述

4)分析開局階段應考慮的各種因素

4、溝通與討價還價

1)先后次序和多方案或者一攬子

2)行情和原則

3)明確底線

4)歐洲式溝通

5)日本式溝通

6)中國的中庸式溝通在國際貿易談判中的利弊

7)美國式溝通

8)海外華僑的溝通方式

9)與貿易代表的溝通方式

10)溝通應遵循的原則

5、磋商

1)充分準備

2)是否讓步

6、成交

1)場外交易

2)最后讓步或得寸進尺

3)不忘最后得利

4)強調雙方的共同成功

5)慎重對待協議結果

5、事后管理與督促

1)客戶跟單策略

2)客戶跟單中的溝通技巧

3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧

第二講  涉外銷售中的妥協與讓步

1、5W+1H

1）為什么讓步

2）誰應讓步？應對誰讓步？

3）在何處讓步？讓步的幅度？

4）什么時間讓步？

5）讓步的內容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態？

6）怎樣讓步？節奏如何？

2、是否讓步 

3、八種讓步方式對比 

4、讓步策略 

5、迫使對方讓步的策略 

6、阻止對方的策略

第三講  漲價談判策略

1、漲價前的準備工作

2、營造漲價談判的前期氛圍

3、漲價預警與漲價心理預期

4、漲價談判的六大要點

5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析

6、漲價的五步計劃與策略

7、漲價談判中的產品、溝通與客戶策略

8、漲價談判的團隊工作與團隊策略

9、漲價談判中的支持體系建設（渠道、融資、終端）

第四講  涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通

1、涉外銷售跟進的方式分析

2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的

3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理

4、涉外客戶管理的五個業務層次

5、你是客戶的供應商還是客戶的商業顧問？

6、海外客戶的深度溝通

第五講、國際商務禮儀在談判中的影響

1）拒絕的藝術

2）折中的藝術

3）提問與傾聽的藝術

4）議價模型與討價還價

5）位置博弈與利益博弈

6）信息對稱