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《產品解決方案營銷-五環十四招》

課程介紹

營銷爭奪激烈，其內部運營復雜致需求各異，產品式營銷難滿足需求，從產品銷售向解決方案銷售轉型成必然，但設計客戶滿意的解決方案是瓶頸。本課程旨在培養學員邏輯化、結構化、客戶化解決方案設計思維與能力，錘煉協作創新工作方式，產出差異化解決方案，即 “價值營銷”。

目標收益

學習五環十四招基本概念與各要素。

了解標桿企業解決方案營銷做法，為企業管理者與營銷團隊提供系統思維模型，改變經驗式思維。

助力企業結合實踐與自身情況探討關鍵問題，明確差距與行動計劃，開啟持續改進之路。

課程對象

企業中高管、大客戶銷售總監/經理、售前技術專家、

課程時長

6小時

課綱

第一部分：解決方案營銷概述

1.1 解決方案營銷在公司流程中的位置

1.2 解決方案營銷組織設計及職責

1.3 五環十四招與科特勒 4Ps 的關系

1.4 產品線要與客戶線擰麻花形成合力

1.5 解決方案經理角色認知（BE-DR 模型）

第二部分：解決方案營銷之 Plan (業務規劃)

2.1 市場規劃

2.2 項目策劃

2.3 銷售預測

2.4 競爭對手分析及管理

演練 1：建立起公司的銷售預測和承諾管理機制

演練 2：產品市場準入管理

演練 3：競爭信息獲取途徑

第三部分：解決方案營銷之 Prduct (解決方案)

3.1 解決方案包裝

3.2 解決方案營銷

3.3 需求承諾管理

演練 4：建立起公司的銷售預測和承諾管理機制

第四部分：解決方案營銷之 Prmtin (品牌營銷與推廣)

4.1 區域品牌營銷活動

4.2 五大關鍵營銷活動（營銷三板斧）

第五部分：解決方案營銷之 Place (客戶與項目)

5.1 聚焦價值客戶

5.2 機會點管理

5.3 市場份額管理

演練 5：重點產品的在大客戶、區域、與競爭對手的市場份額管理

演練 6：銷售管道管理工具

演練 7：客戶、項目分級分類管道

第六部分：解決方案營銷之 Price (價值與價格)

6.1 價位管理

6.2 投標管理

6.3 新商業管理

演練 8：主要對手的歷史商務梳理

演練 9：解決方案經理看網講網

授課要點

學習方式：講師講授、現場親身經歷分享、分組討論等互動式教學。

學習對象：企業董事長，CE、營銷總裁、研發總裁、營銷及研發體系干部及一線骨干銷售員工。

學習時長：1 - 2 天（6 - 12h）。

參加人數：20 - 50 人，分組（每組 6 - 8 人）。

授課風格：實戰性強，融合授課老師多年復盤經驗與知識管理理論，深入淺出，課堂氣氛活躍，學員參與性強。