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《海外工業品營銷實戰攻略》

——“走出去”工業品銷售作業體系，銷售技能和綜合素質

摘要：

本課程結合《海外工業品營銷研究院》10多年的授課經驗和案例編制而成。在國內首次給出海外工業品營銷（ToC版）的完整流程和作業關鍵點。

海外工業品市場拓展和成交是一項非常專業的技能，融產品專業知識和客戶拓展技能為一體，內外兼修，對海外營銷經理的素質和技能提出了更高的要求。海外高級業務經理將圍繞以下維度展開：

價值端：這是一場企業價值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業價值，如何體現產品價值，如何建立客戶的信任是工業品營銷不可逾越的過程；輔以明晰的產品定位和富有競爭力的產品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；

團隊端：工業品營銷是在細分市場作業，營銷團隊作為溝通企業和客戶的“橋梁”發揮著重要作用，海外工業品的作業流程是如何開展的？如何洞察海外市場，鎖定客戶角色？如何接近客戶，需要掌握和摸清海外工業品分銷和路徑和規則；

市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現全方位、精準地接近目標客戶，步步為贏，有針對性的客戶商務提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

時間：2天

對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：

第一天

導言 海外市場營銷挑戰

挑戰：“傳統外貿已死”

海外工業品機遇與挑戰

“銷售前移，海外掘金”

海外工業品營銷作業流程

一.海外市場調研及商務規劃

1海外市場調研4個要點

海外市調視覺：PEST+5P 

行業信息：Industry

3C：代理/客戶/對手

海外市調主干：PI3C 

海外線下調研5種方式

練習：使用PI3C同海外客戶見面寒暄

2海外區域市場商務規劃

立足“我的領地”，心中有數

海外市場SWOT分析和營銷策略

國際市場“五力營銷”戰略工具

海外市場拓展商務計劃簡報

練習：海外區域市場商務規劃

二.海外工業品價值客戶拓展

1.做好基礎，雙平臺打造

海外工業品網站建設

工業品網站雙平臺推廣

實現多語言+社媒聯系人

2.海外市場推廣8大工具

請進來，走出去

產品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外專業媒體

海外活動贊助

3.海外社交媒體營銷

海外社交媒體三項任務

“邊走邊唱”引流造勢

海外領英推廣實戰技能

案例：海外無人機推廣案例

4.海外客戶關系4維運營

搜索引擎啟動

社交媒體

海關數據庫

海外專家助力

案例：印度市場工業品拓展案例

5.海外“6+4”展會立體營銷

海外大客戶四階段開發

6個月前潛在客戶排查

3個月前拜訪內容安排

展會4個月后立體跟進

練習：海外展會6+4整合營銷

三.海外工業品銷售流程

1.海外工業品營銷團隊

海外市場經理職責

海外產品經理職責

海外工程經理職責

“三架馬車”運營

2.海外工業品營銷“七步走”

國際版產品規劃篇

樣機，場測、修訂

交易，指導，售后

“銷售漏斗”項目管理

3.海外客戶開發“路線圖”

海外客戶使用現狀洞察

工業品市場交易“規則”

內部客戶角色利益分析

關注：領路人和Key person

4.海外工業品“服務營銷”

業務培訓

培養感情

培養訂單

案例：HY海外客戶3000萬訂單

5.海外工業品客戶畫像及賦能

構建海外客戶甄別“雷達”

海外客戶現狀掃描“畫像”

海外客戶運營分析及賦能

練習：海外客戶掃描及賦能

第二天  

四，如何建立海外客戶的信任？

1.海外企業推介技能

海外“企業素描”3要素

海外“企業素描”4方面

海外“企業素描”5技法

麥肯錫電梯法企業介紹

練習：向海外客戶做企業推介

2.海外產品銷售“攻防戰”

熟悉海外產品水池

產品線3維度認知

海外產品營銷策略

“四步走”客戶接待

練習：模擬海外客戶接待溝通

3.打造海外卓越經理人

國際經理：視野/素質/能力

產業圈的專業能力修煉

海外業務員晉級三角色

Tips：如何建立客戶信任度？

五，如何提升海外商務提案成功率？

1.海外提案準備：SACCG法則

2.“3步走”客戶提案策略

海外客戶提案“3步走”

學習華為：到一線找答案

繪制“客戶業務運營圖”

“現狀-問題-痛點-機會”

關鍵人物及客戶運營調研

3.海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性

客戶組織結構及利益取向

如何挖掘深層的價值服務？

海外客戶提案驗證及修訂

4.海外客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內容

客戶需求痛點三種表達方式

營銷經理容易犯的幾個錯誤

海外經理需要突破的三道防線 

練習：海外客戶3+5商務提案

六、海外客戶溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰？

客戶引進新業務的9個理由 

海外客戶5種類型及溝通策略 

客戶談判常見問題化解6招 

海外客戶溝通成功9個關鍵