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Ⅰ, 項目收益

使學員理解并掌握客戶關系管理的各種方法和實踐，可以明確設定客戶關系目標并有效地進行銷售策略和客戶關系規劃和執行。

1. 正確理解客戶關系管理的重要性

2. 掌握流程體系管理客戶關系的策略

3. 學習客戶關系規劃的技巧

4. 深入理解關鍵客戶關系運作的策略和技巧

5. 學習如何運作和處理組織客戶關系來提升銷售業績

Ⅱ, 培訓課綱

一、正確理解客戶關系

1.客戶關系的定義

2.為什么任總說“客戶關系是第一生產力”

3.項目運作的任督二脈

4.標桿企業與成長型企業在客戶關系管理上的異同

5.客戶關系管理在流程體系架構中的定位

二、借助流程體系管理客戶關系

1.客戶的洞察與分類

2.客戶的策略制定

3.客戶策略執行與監控

4.標桿企業的三類客戶關系劃分

三、謀定而后動：客戶關系規劃

1.客戶關系規劃四步法

2.普遍客戶關系規劃：鞏固群眾基礎

3.關鍵客戶關系規劃：影響關鍵決策

4.Coach（教練）的選擇和發展

5.關鍵客戶拓展卡

6.組織客戶關系規劃：標準銷售路徑的應用

四、單點突破 ——關鍵客戶關系運作

1.需求挖掘：構建關系的必要前提

2.價值矩陣：明確客戶組織需求和個人訴求的線索導圖

3.價值呈現：源于方案、高于方案

4.反饋模式與支持程度：設計行動計劃和競爭策略的核心要素

5.行動承諾：與客戶保持節奏同步的節拍器和保險箱

6.飯局宴請：“功夫在司外”

7.禮尚往來：是交易，還是交情

五、多點開花 ——組織客戶關系運作

1.標桿企業的“一五一工程”

2.成長型企業應該如何選擇關鍵組織行為

3.技術交流會：三個階段、六個步驟

4.公司參觀：既要秀肌肉，也要懂醉翁

5.高層互訪：項目運作的“臨門一腳”