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I, 項目收益

1、理解商務談判的基本邏輯

輔導學員從本質上理解談判的本質，深刻理解贏得客戶而不是贏客戶，努力為雙方創造更多的收益，才能實現雙方長期合作共贏。

2、學習談判的相關準備和溝通的技巧。

輔導學員如何做好相關的準備和談判目標的分解，組織學員現場模擬談判的基礎準備工作，掌握傾聽、提問、回答、陳述、辯解、拒絕、確認的技巧。

3、學習談判的流程和關鍵動作。

學習把談判按照項目的方式運作，有效掌控談判的整個過程，執行有效的動作行為，最終實現項目的簽單。

Ⅱ, 培訓課綱

一、影響談判的八大要素

1. 要素一：談判的基礎——合作的重要性

2. 改變談判力量的三類價值：正向價值、負向價值和規范價值

3. 要素二：正確理解客戶需求，才能制定高維度的解決方案

4. 基于客戶需求和供應商的能力，所采用的4種談判對策

5. 要素三：如何制定合理的競爭策略

6. 要素四：不可忽略的客觀要素——品牌和實力

7. 要素五：獲取談判優勢的關鍵信息

8. 要素六：時間壓力對談判的影響

9. 要素七：談判者的專業度的三大體現——形象、談吐和業務

10.要素八：客戶關系對談判的影響

11.激發客戶的正向情緒

二、商務談判的策劃和準備

1. 商務談判策劃和準備的五個重點

2. 談判不是贏，而是贏得客戶

3. 談判的原則，對事不對人

4. 正和談判的實現方式

5. 重點一：如何設置有效的談判目標

6. 模擬演練：談判目標與優先級的設定

7. 重點二：尊重對方需求，通過交換利益形成雙贏

8. 重點三：基于談判的八大要素，分析雙方的實力

9. 重點四：基于實力和合作愿景，制定談判的四種策略

10. 重點五：談判時間、空間和人員的選擇

三、談判溝通的七大行為

1. 行為一：關于提問的五個注意事項

2. 行為二：傾聽是談判中最不費力的讓步

3. 行為三：如何更好的回答客戶的問題

4. 行為四：平穩謙和的陳述與邏輯清晰的表達

5. 行為五：（辯解）先解決情緒再解決事情

6. 行為六：拒絕也是一種美德，拒絕客戶的四種方法

7. 行為七：確認是談判高手的必備習慣

8. 談判高手的六大黃金提問

四、基于流程的談判技巧

1. 基于流程的五個談判階段

2. 談判的最高境界，當雙方離開談判桌時，都覺得自己贏了

3. 階段一：建設性開局的3個步驟

4. 階段二：你會報價和還價嗎？

5. 階段三：妥協和讓步的五種方式

6. 模擬演練：如何設定合理的降價策略

7. 階段四：擺脫談判困境的三種對策

8. 階段五：推動簽約的六個技巧