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得心應手：B2B大項目招投標商務應對策略及實戰技巧

課程背景：

大型項目往往面臨投入資金大，建設周期長，售后服務要求多，用戶決策因素復雜等特點，對于客戶而言，面臨很多決策的風險，為此大項目一般都需要通過招投標方式進行采購，一方面有技術專家把關，避免單純的拍腦袋決策；另一方面通過招投標流程也能降低費用，擇優選擇最佳性價比的方案，更能針對性地滿足客戶的項目建設需求。

因此，全面熟悉招投標流程，掌握招投標過程中的各種技巧，避免出現低級錯誤，提升中標概率，是每個從事大項目招投標人員必須掌握的基本功。本課程通過真實項目改編案例，并模擬真實大項目運作場景，引導學員在學中做，做中學，通過課堂中模擬演練真實項目各環節讓學員身臨其境，全面掌握招投標流程和各項技巧。

課程收益：

幫助學員掌握招投標流程和自身優勢，參與招投標項目運作

訓練結合，學習并掌握項目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板

幫助學員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧

幫助學員全面了解項目招投標的法律法規和招標流程

訓戰結合學習并掌握項目在招標投標階段的投標控標策略，提升項目中標能力；

幫助學員梳理招投標過程中各個環節應該把握的諸多細節

根據招標書要求，熟練掌握投標文件制作技巧

課程時間：2-3天（6小時/天）

課程對象：高級客戶經理、產品經理、售前技術支持及其他投標人員等

課程方式：小組研討+案例分享 +模擬實戰演練+實戰點評

【課程大綱】

第一部分：招投標認知基礎

溯本清源：說說我們的招投標困惑有哪些？

一、項目運作的六步流程

1.項目運作的五大要素

2.項目運作的六步流程

二、招投標足球理論

1. 控標還是應標：一切為了贏球

思考：招投標處于B2B項目銷售的哪個階段？

2.不能說的秘密：是否存在控標？

三、什么是招投標

1. 經濟人法則

2. 招投標三大特征

3. 招投標四大主要原則

四、從標書看招投標流程

1. 五階段：招標、投標、開標、評標、中標

2. 尺有所短，寸有所長

思考：如何評價各階段的重要程度？

第二部分：招投標相關法律法規解讀

一、三套招投標法律法規體系

1. 財政部

2. 發改委

3. 商務部

二、四級招投標法律法規體系

1. 國家級

2. 國務院級

3. 地方性法規/部門規章

4. 地方政府規章

三、招投標相關法律法規解讀

1. 招投標法及實施條例

2. 政府采購法及實施條例

3. 87號令及其他法規

四、招投標常見的六種種類

1. 公開招標

2. 邀請招標

3. 競爭性談判

4. 競爭性磋商

5. 單一來源

6. 詢價采購

思考：為什么有這么多種招標方式？

五、國有企業的其他采購方式解析

1. 比選采購

第三部分：招標環節實戰技巧

一、招標環節詳細流程

二、招標項目的產生

1. 管理業務需求

2. 計劃預算需求

3. 商機引導需求

三、招標信息獲取渠道

1. 信息來源：招標網站、客戶內部、合作伙伴、其他渠道

思考：信息來源的優劣

2.如何評估項目機會？

四、招標文件規范及解讀

1. 招標公告規范

2. 招標文件規范要求

3. 思考：如何快速解讀招標文件？

案例分析：你能找出幾個控標點？

五、不能說的秘密：如何在招標環節布局？

1. 參與客戶的標書制作

2. 控標點與控標技巧

思考：我們與廠家的控標策略一樣嗎？

3. 控標效果檢驗

實操演練：下載一個真實的招標文件，并按照掌握的技能解讀

第四部分：投標環節實戰技巧

一、投標環節詳細流程

案例分析：如何組織好招投標？

二、投標術語名詞解釋

1. 投標資格

2. 投標保證金

3. 聯合體投標

三、投標規范要求

實操演練：組建招投標團隊，項目化運作

四、投標策略分析

1. 上策：最大程度贏標

2. 中策：重在參與學習

3. 下策：徹底放棄投標

五、投標文件組成

1. 商務分冊

2. 技術分冊

3. 報價表

六、投標準備及關鍵節點

1. 時間節點

2. 團隊分工與配合

3. 內部審查及模擬評標

七、投標文件編制

1. 標書編制六要點

2. 標書常見問題

3. 標書低級錯誤：細節決定成敗

4. 投標文件制作的四大梯度

5. 二八原則

6. 標書編制四大技巧

7. 方案編制的結構化

8. 標書檢查一覽表

思考：厚度決定態度嗎？

八、投標文件打印及封裝

1. 標書打印要點

2. 標書裝訂要點

九、商務報價策略

1. 歷史報價法

2. 價值傾向法

3. 縮小分差法

不能說的秘密：如何知道競爭對手的報價？

實操演練：學員以小組/個人為單位編制標書

第五部分：開/評標環節實戰技巧

一、開/評標環節詳細流程

二、開標環節技巧

1. 開標流程

2. 開標規范

3. 注意事項

三、評標流程及規范

1. 評標流程

2. 評標規范

四、評標委員會

1. 專家評委確定原則

2. 評委職責

3. 評標依據

案例分析：那些年我們流過的淚，其實是腦子里進去的水

五、評標類型及打分標準

1. 綜合評估法

2. 最低投標價法

3. 最低評標價法

案例分析：為什么就是拿不到高分？

六、評分的奧秘

不能說的秘密：我們如何搞定評委？

七、講標環節

1. 講標的目的及重要性

2. 講標的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

3. 專業呈現技巧：重邏輯、有效果

4. 書面承諾

八、廢標和流標

實操演練：開標與評標

第六部分：中標環節實戰技巧

一、中標環節規范

1. 中標條件

2. 中標及公示

3. 中標通知書及法律效力

二、落標及其原因分析

三、質疑環節

1. 質疑范圍

2. 質疑原則

3. 質疑函編寫

4. 虛假質疑的后果

 復盤總結：如何指導未來的招投標工作？

回顧與總結

課程前期準備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調研了解學員現狀與問題

2.發送學員版課件，提前進行知識儲備

線下課程設計：

1.以原理、步驟、案例、練習的方式開展

2.拆解課程結構，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環

3.課堂與課后任務的分發，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發揮小組能動性

課后輔導設計：

1.課程任務模版化工具化，簡化學員應用的難度

2.課程后可有償進行雙周線上場景化實戰答疑，保證應用障礙及時破除

課程設計特點：

1.課程系統性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉化率高，提供可直接應用的工具與模版，現場研討進行應用

3.實際案例多，18年實戰經驗6年咨詢積累豐富實戰案例，用事實做啟發

4.課程設計按需靈活，根據企業學員現狀及需求，可針對重點進行詳解

5.課程現場全程互動，短問答方式不斷引發學員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結合真實項目進行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經驗的方式，提供關鍵經驗，避免盲區，少走彎路