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高效成交——解決方案式銷售

課程背景：

在當前激烈的市場競爭與行業內卷的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。同時，當下的客戶需求越來越個性化，客戶采購的決策越來越理性，這給銷售人員增加了的開發客戶的復雜性和難度。特別是對于沒有經過系統培訓的銷售人員，面對一個新的客戶好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。

另一方面，對于企業來說，再好的營銷策略都需要專業、高效、職業化的銷售人員來落地執行，特別是B2B銷售中客戶開發更是如此。那么，如何“高效開發客戶”就成為了每個企業管理層和每個銷售人員首要考慮的問題。

本課程正是基于上述市場背景而研發出一套完整的銷售流程和落地方法。通過本課程的學習，學員不僅可以快速上手切入實際客戶開發場景，同時，更能幫助企業建立起一套系統的銷售人員市場開發體系，有助于企業后續在銷售團隊培養方面的長期發展。

課程收益：

實戰訓練：現場演練學習到的銷售技能，以便無縫切換到課后的銷售場景中

通過現場學員共創產出適合學員實際銷售場景的1系列工具手冊

產出公司介紹腳本和MTV話術、陌生電話話術和約訪話術

識別客戶最常問的7個問題，并給出對應答案，形成問答話術

掌握客戶溝通3張表【問題關注表、成功案例表、產品價值表】，提煉優勢話術

針對客戶提出的低價攻擊與各種異議，設計3種解決話術

課程工具：

序號 工具類別 工具名稱

1 陌生客戶開發工具 約訪PPP話術、破冰ICE話術、個人介紹MTV話術

2 客戶信任開發工具 麥肯錫信任公式

3 客戶需求引導三張表 問題關注表、成功案例表、產品價值表

4 價值呈現的三方法 菲比話術、數字價值法、故事價值SCORE法

5 兩個議價原則 報價原則三要素+讓步原則四步驟

6 低價異議破解工具 多維比價、時間比價、焦點比價

7 分歧解決工具 多合一、一分多

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：有銷售業務需求的人群，包括銷售工程師、市場專員、客戶經理、銷售顧問、銷售經理、售前代表、業務拓展人員等等

課程方式：講授法、案例討論法、情境模擬、小組演練

課程大綱

第一講：銷售人員的兩大基本功——高效成交的前提

視頻案例導入：佟奉全的兩次古玩銷售過程

1. 為什么同樣的商品，兩次賣出的價格相差百倍？

小組討論：銷售中最重要的三個環節是什么

2. 客戶在成交下單過程中的決策心理是什么？

模型介紹：雷克漢姆的客戶采購三階段理論

3. 為什么解決方案式銷售可以帶來高效成交？

流程介紹：解決方案銷售的漏斗模型——“客戶怎么買”決定“銷售如何賣”

銷售人員的第一項基本功：贏得客戶信任

導入：3個銷售案例中，哪個銷售人員獲得客戶的信任程度最高？

1. 客戶信任的6個層級

1）正向三層級：好感+喜歡+信任

2）負向三層級：不喜歡+討厭+厭惡

目標：首次會面得“好感”，三次之內贏“信任”

2. 贏得客戶信任的4要素：麥肯錫信任公式

公式：客戶信任=（專業能力×靠譜程度×連接度）/自私程度

1）增強“專業能力”的2個方法

a做到4個理解：理解產品、理解市場、理解客戶、理解行業

b設計3大提問：是否有同行樣板客戶、和競爭對手區別、對客戶項目理解

作用：啟動談話+建立信任

2）塑造“靠譜”的3個因素：著裝靠譜、行為靠譜、表達靠譜

3）增強“連接度”的3個方法：贊美法、聯結法、標簽法

要點：共情溝通

4）降低“自私程度”的3個方法：適當示弱、保證公平、缺點暴露

要點：同理心表達

銷售人員的第二項基本功：保持主動控場

導入：3個銷售案例中，哪個項目訂單簽約可能性更高？

1. 銷售過程中的主動控場

1）作用：對客戶采購進度的主動控制

2）目的：保證客戶在采購過程中的“跟隨性”

2. 保持主動控場的3個方法

1）目標鎖定：每次會面都要準備最高目標和最低目標

2）晉級承諾：每次會面都要拿到客戶的晉級承諾

工具：TPTP話術

3）過程控制：每次會面都在你的主動引導當中

原則：以目標為起點，以晉級承諾為終點

方法：先跟后帶

3. 保持主動控場的1個表達原則：認知共情

1）情緒ABC理論：認知共情的底層邏輯

2）認知共情12字操作原則

第二講：潛在商機開發——高效成交的起點

一、發現商機：需求到底從何而來

——目標客戶商機的5大來源

1. 線下掃街

2. 線上搜索

3. 展會信息

4. 行業協會

5. 老客戶轉介紹

現場練習：按照五大來源梳理個人項目池

產出：潛在的客戶商機來源清單

二、接觸商機：如何開發陌生客戶

1. 電話/微信陌生溝通：用“cold call”初步接觸客戶

1）cold call4步法：介紹-目的-興趣-挖掘

2）PPP話術：目的-過程-收益

現場練習：模擬演練使用cold call話術和PPP話術邀約客戶

產出：設計cold call話術和約訪話術

2. 拜訪商機客戶：帶著構想見客戶

破冰法則：ICE法則

1）公司介紹腳本：遵循“第一”原則

2）個人介紹腳本：MTV話術

3）客戶訪談腳本：杜斌銷售法中的三大客戶提問

現場練習：模擬演練使用ICE 話術和杜斌銷售法的三大提問

產出：標準公司介紹腳本和自我介紹的MTV話術

三、識別商機：確定目標客戶

1. 識別真假客戶：確定客戶是否符合“目標客戶畫像”

1）目標客戶畫像

2）使用標準探測

2. 識別客戶的真假需求：確定客戶需求的真實性的MAN法則

3要素齊備：有預算+與采購權+有需求

第三講：客戶需求挖掘——高效成交的基點

一、區分客戶需求

1. 采購標準：客戶認知中的采購標準

2. 業務需求：客戶為了實現的業務目標

3. 個人動機：客戶支持你的真實原因

三者關系：互有影響，逐層遞進

現場練習：確定銷售案例當中客戶的采購標準、業務需求和個人動機

二、挖掘客戶需求

1. 善用3類提問探尋有效信息

1）探索類提問：“開放性”探索客戶背景信息

——背景信息、采購標準信息、業務需求信息、個人動機信息

2）控制類提問：“方向性”引導客戶需求方向

3）確認類提問：“結論性”引導客戶標準制定

——規劃談判路徑、保持信息同步、讓客戶被理解、總結提醒客戶

2. 善用傾聽3原則保持對話順暢

原則1：為理解而傾聽，而不是為回答

原則2：讓客戶知道你聽到

原則3：讓客戶把話說完

練習：使用三種提問方式對銷售案例當中客戶進行提問

三、挖掘客戶需求的工具：引導客戶的三張表

1. “嚇”——問題關注表：解決業務需求

公式：產品特點+可解決的客戶問題+對應客戶對象

2. “哄”——成功案例表：解決采購標準

公式：客戶問題+解決方案+方案經濟價值+案例客戶證言

3. “治”——產品價值表：解決個人動機

公式：解決方案措施+方案價值+對應客戶角色

演練：編寫客戶溝通三張表，并進行小組演練

第四講：產品方案呈現——高效成交的錨點

一、前提：成功樹立采購標準

1. 選定標準原則：客戶采購需求+我方獨特賣點

2. 優質采購標準的3個特征

1）能與競爭對手相區隔

2）能把軟硬差異化指標相結合

3）能與我方獨特價值相聯系

3. 判斷是否已有標準的3個表現

1）客戶主導采購進程

2）客戶緊抓方案細節

3）客戶內線明確表態

4. 改變客戶已有采購標準的3個方向

1）改變標準的權重

2）改變標準之間的兼容性

3）推翻現有標準

二、內容：方案的五大要素

1. 客戶需求：方案內容的第一項

2. 產品和服務：內容須完全響應客戶需求

3. 方案實施流程：把方案的交付過程進行展示

4. 方案價格：按照報價原則進行展示

原則1：報價符合對方的比價模式

原則2：報價貼近對方的心理預期

原則3：報價用完整報價體系

原則4：報價必須搭配高錨點

5. 方案價值：方案中最重要的要素

1）全面方案價值呈現的方法：菲比話術

實踐要點：功能+優勢+收益+證據

演練：學員小組使用“菲比話術”對現有產品價值呈現進行演練

2）數字化價值呈現的方法：正向負向法

實踐要點：正向收益數字+負向損失數字

演練：學員小組使用“數字化呈現”對現有產品價值呈現進行演練

3）故事化呈現價值的方法：SCORE話術

實踐要點：背景+沖突+選擇+結果+引導

演練：學員小組使用“SCORE話術”對現有產品價值呈現進行演練

三、方式：針對性方案呈現

1. 向個人呈現

1）中層：呈現對需求的解決，對個人KPI的提升

2）高層：呈現對業務的戰略影響，運行風險的影響

2. 向團隊呈現

——對組織需求的全面覆蓋和完全響應

第五講：客戶異議解決——高效成交的終點

導入：客戶產生異議的背后是什么

一、客戶異議解決五步法

——探尋異議→處理情緒→挖掘顧慮→提出方案→確認排除

二、解決客戶低價異議：三種比價方案

1. 多維比價：用綜合價值做“標準”

2. 時間比價：用周期價值做“標準”

3. 焦點比價：用最大價值做“標準”

現場演練：針對競爭對手的低價攻擊，設計三種解決方案

三、解決客戶異議不讓步：用談判標準“擋一下”

1. 談判標準的2個作用

——保證雙方的心理公平、給不在場的“第三方”合理解釋

2. 談判標準的5個來源

——法律法規、慣例約定、從眾案例、權威因素、承諾一致

3. 高頻次使用談判標準的3個方法

1）采用對我方有利的行業慣例約定

2）利用大量已簽單客戶的實際案例

3）展示和我方合作的知名品牌客戶

案例：針對客戶的持續壓價，銷售員使用談判標準化解

四、解決客戶異議有讓步：六字訣“多合一，一分多”

1. 多個分歧點的4個解決技巧

技巧1：最大公約數法

技巧2：切割與捆綁

技巧3：引入新變量

技巧4：拉高預算

2. 單個分歧點的3個解決技巧

技巧1：拆分法

技巧2：單邊讓步

——讓步的4個原則：

原則1：第一次善用“談判標準”

原則2：第二次等有交換再讓價

原則3：先讓其他條件最后讓價格

原則4：采用“半數讓步法”