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恩威并重——團隊管理五步法

課程背景：

作為銷售管理人員，每天不是跟客戶打交道就是跟銷售顧問溝通，既需要是業(yè)務能手，又需要管理團隊，所以作為管理人員，銷售顧問大多是新時代的員工，注重的是存在感及良好的工作氛圍。所以銷售經理是既做“將”，又當“兵”，既要管理又需深入一線與之溝通，兩方面都要兼顧才能帶領一支能征善戰(zhàn)，具有強凝聚力的銷售團隊。但在管理團隊中，大多銷售管理人員都是從業(yè)務顧問晉升的，在管理團隊時易只抓業(yè)務忽視團隊管理，所以經常出現(xiàn)以下情況：

從以前管自己到現(xiàn)在管一群人不適應

缺乏激發(fā)團隊斗志的能力，缺乏賦能方法

不能因人施教快速復制團隊戰(zhàn)斗力

有時憑個人喜好判斷銷售人員的績效

溝通簡單粗暴，只求結果忽略過程

成員團隊意識弱，缺乏團隊協(xié)作精神

……

團隊如果有以上問題，將導致成員目標迷茫，無動力，并且因不會用人所長導致員工沒有價值感而流失，最終既輸出業(yè)績，又丟了團隊，所以銷售管理人員必須轉換觀念，尊重員工個性及時賦能，掌握系統(tǒng)的管理技能才能打造一支高效團隊。

課程收益：

● 認清管理角色，發(fā)揮角色功能；

● 建立目標管理矩陣，上下同欲

● 提升輔導員工能，掌握教練式賦能技巧；

● 掌握招人、識人、用人科學的方法

● 激勵銷售人員，掌握績效激勵技巧

● 提升與不同銷售人員的溝通效果

● 提高團隊的凝聚力，打造優(yōu)秀團隊

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：教授法、研討課、直觀演示、案例教學、角色扮演

課程對象：銷售主管，銷售經理等管理人員

課程框架：

課程大綱

第一講：角色認知，從認識團隊開始

一、3種不同團隊類型的優(yōu)劣勢

二、銷售團隊管理的三大難點：

1. 不認識知識員工的特點

2. 思維過于狹窄

3. 總想改變別人

三、管理者角色認知

1. 完成任務指標

2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務顧問

3. 打造一支有凝聚力的團隊

四、打造高績效團隊四階段的管理重點

五、不同階段不同的情境管理風格

1. 指導行為：指令式管理

2. 支持行為：撒手式管理

六、銷售模式的不同與管理風格的匹配

互動思考：列出在管理團隊中困惑點及排序

案例：銷售經理的成與敗

學習收獲：認識到個人與團隊的關系，提升角色認知，掌握團隊發(fā)展階段的管理重點，明確作為管理者的主要任務及價值，轉換觀念和思維

第二講：用人所長，組建一支優(yōu)秀的團隊

一、明確公司的目標

二、制定行動計劃

三、選擇團隊成員

1. 如何招到想要的人才

2. 做錯了人事決策建議怎么辦

3. 如何才能避免做錯人選

四、優(yōu)秀的團隊需要多元化

1. 識別不同角色的團隊貢獻

2. 充分發(fā)揮個人長處，使短處不發(fā)揮作用

3. 相互之間應該如何配合

案例：銷售經理的困惑-如何對待績效好但常犯錯的員工

工具測試：貝爾濱角色理論

學習收獲：掌握不同員工的個性特色及團隊的貢獻價值，能夠針對公司的發(fā)展要求組建得力的團隊；

第三講：建立目標矩陣，快速培養(yǎng)團隊戰(zhàn)斗力

一、如何發(fā)現(xiàn)員工績效欠佳的表現(xiàn)

二、建立目標管理矩陣

1. 好目標的標準

2. 建立指標管理因果價值鏈

三、運用GORW教練模型，學會給員工賦能

工具：四象限提問清單

四、運用PESOS，提升員工的業(yè)務技能

1. 技能通關考核

2. 項目實景操練

3. 結對搭檔PK

五、同理心傾聽和關注是緩解團隊負面情緒的一劑良藥

六、輔導的作用在于幫助員工排除5維障礙

七、管理者因材施教7個步驟

案例：優(yōu)秀的銷售經理如何培養(yǎng)銷冠

學習收獲：能夠制定目標管理矩陣，并針對員工不同階段的發(fā)展特點，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長。

第四講：激勵員工前行，“要我做”變“我要做”

思考：激勵就是給錢嗎

一、雙因素激勵理論

二、避免三個一樣,打消銷售顧問的積極性

三、制定合理的激勵方案

1. 激勵的5條原則

2. 激勵的6個建議

四、績效評估就是關注績效

五、如何正確的進行績效面談

1. 績效面談不是批評，而是未來賦能

2. 面談時一定不能忽視的2個步驟

3. 避免個人喜好的4個問題

工具表單：績效面談8步法

六、激勵就是將業(yè)務顧問的正向的行為持續(xù)化

1. 正向激勵3階段

2. 建設性激勵3步法

互動演練：經理與銷售顧問的績效面談

學習收獲：掌握人才發(fā)展的需求，認識激勵理論的重要應用技巧，探討激勵的多樣化，通過物質與精神的雙重激勵煥發(fā)戰(zhàn)斗激情。

第五講：提升團隊協(xié)作能力，加強凝聚力

思考：團隊的“聰明”與“健康”哪個更重要？

——團隊協(xié)作”是唯一的可以持續(xù)下去的，有競爭力的優(yōu)勢。

一、建立基于弱點的信任

1. 信任團隊與不信任團隊的特征表現(xiàn)

2. 管理者要做出表率

二、打破偽和諧，建立良性沖突

1. 沉默就代表著分歧

2. 掌握良性沖突的理想軸

三、承擔責任意味著彼此能相互提醒

1. 有決定就要有承諾

2. 客戶的眼中只有“你們”而不是“你”

四、團隊敢于承諾能夠帶來投入的執(zhí)行

五、重視結果，意味著個人關注的是否是團隊關注的

1. 弄清基層管理者的第一團隊

2. 結果問責制-三步法

工具：團隊協(xié)作的五項障礙

學習收獲：克服團隊協(xié)作的五項障礙，通過五層關系的打造，讓團隊所有人關注結果，相互協(xié)作，打造高績效團隊的積極氛圍。

結束回顧