協同式銷售---B2B商機成交流程與實戰方法
課程時長：2~3天版本，上午9:00-12:00，下午13:45-17:15
學員人數：限40人以內
學員對象：B2B銷售模式企業的大客戶經理、解決方案經理、銷售團隊管理者、市場部門負責人等
適用行業：B2B大客戶銷售行業，包括但不限于高科技行業、IT軟件及互聯網行業、設備制造行業、工業用品/原材料行業、醫療器械及醫藥行業、電子元器件行業、第三方對公服務行業等。
教學輔助：
1、學員輔助教材：《B2B銷售流程與實戰方法：銷售精英的業績增長秘籍》，建議按全班學員人數確定采購數量
2、優勝小組獎品：《大客戶營銷增長策略：破解業績增長瓶頸，釋放可持續增長潛能》，建議按1~2個優勝小組的學員人數確定采購數量
3、可安排學員在課前、課中、課后進行書籍閱讀與心得分享，幫助學員建立正確的學習心態和營銷管理理念，并在課程內容的學習與實踐中融會貫通，學以致用）
此課程將通過課前調研與培訓需求診斷，結合企業產品特性與業務實踐進行必要的課程開發與定制。同時，在課程中也將結合企業的實戰案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰實效的學習目的。
此課程所涉及的銷售方法論已成為IBM、華為、OTISelectric、科大訊飛、TUV萊茵、阿里巴巴、金發科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設及銷售能力訓練上的必備項目。
一、課程背景
在大眾意識里，B2B的大客戶銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：不合規的個人交易、說不清的銷售技巧、無法復制傳承的成功經驗等等。B2B銷售模式還被說成是“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業帶來無窮無盡的痛苦：
陷入價格競爭的陷阱
商機失控或贏單率低
新客戶新業務開發乏力
難以成為客戶的首選合作伙伴
銷售人員成長緩慢及流失率高
【協同式銷售】倡導企業組織：
從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的協同作戰模式轉型。
通過將銷售技能、銷售流程、銷售工具、銷售管理體系進行優化與整合，在組織內部形成科學的高績效銷售文化，進而推動銷售團隊的快速成長，引爆企業銷售業績的可持續提升。
二、學習收獲
發掘更多目標潛在客戶與銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足
參與客戶需求標準的制定，成為客戶的首選供應商
執行以目標為導向的高效客戶拜訪行動，取得最大的溝通共識成果
更輕松接觸客戶高層人士，取得采購決策者支持
為客戶設計和呈現解決方案的差異化競爭優勢
實施對銷售過程的科學管控，讓結案成為銷售流程的自然結果
三、課程大綱
開篇：大客戶營銷面臨的挑戰與機遇
大客戶銷售與交易型銷售的區別
如何從普通銷售向銷售天才晉級
第一章：目標客戶研究與需求分析方法
你是客戶心目中的Mr.A嗎？
客戶采購流程與決策行為分析
定位客戶的“改變動機”
【業務痛點分析表】的應用
客戶個人癢點分析與應對策略
建立【目標客戶檔案】的最佳實踐
第二章：產品差異化優勢與呈現技巧
成功銷售的心態建設：“我相信”
跳出客戶預設好的“同質化陷阱”
提煉產品方案的【差異化能力清單】
知己知彼：【差異化優勢矩陣】的應用
FABE法：凸顯產品的“高光點”價值
框設法：化解產品的“啞光點”異議
第三章：商機評估與競爭策略制定
銷售流程中的關鍵評審節點
【商機立項評估】的執行原則與步驟解析
業務優先級評估方法與應用
競爭策略的制定（1）：贏的目標&利潤目標
競爭策略的制定（2）：進攻策略&防御策略
【商機競爭策略分析表】的應用
第四章：目標導向的客戶拜訪執行（上）
受客戶尊重的客戶拜訪行為特征
客戶拜訪計劃與拜訪行為頻次標準
以目標為導向的【客戶拜訪執行框架】
拜訪前的準備工作ABC
如何快速建立人際好感？
精彩亮相：塑造我方的“高光時刻”
第五章：目標導向的客戶拜訪執行（下）
客戶需求探詢的【情境問題庫】
【需求能力映射表】的設計與應用
先診斷后開方的【需求構想對話模型】
如何深挖客戶痛點的【GRCI模型】
協商引薦客戶高層的行動策略
如何獲得客戶的晉級承諾？
【溝通共識備忘函】的設計與應用
第六章：解決方案共識與談判成交技巧
受客戶認可的“解決方案”特質
實現方案共識與能力證明的行為舉措
【客戶成功計劃表】的應用
雙贏談判的定義與行為準則
客戶采購戰術解析與應對策略
銷售談判戰術（一）：以守為攻
銷售談判戰術（二）：權益交換
結語：全新的開始
全新的角色定位：商業價值的傳遞者
制定你的行動改善計劃
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