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進退有度-商務談判技巧

課程背景：

現代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業交往的特殊形式，越來越受到企業的重視。商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。

這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。然而現實中經常是一方強勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散。

如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創贏局是每一名業務人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要，博采百家之長，形成本課程。

課程收益：

● 認知商務談判流程、方法論與核心理念

● 規范商務談判模式、流程與方法

● 提升談判中的溝通技能

● 了解談判整體流程，利用關鍵節點創造有利時機

● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標

● 掌握討價還價技巧，并智破障局、僵局和死局

● 能夠識別客戶的談判風格，投其所好，提升溝通效率

● 學會應用開局、磋商、終局的相關技巧，爭取最大利益

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：采購人員、銷售人員、客戶經理、產品經理及相關人員（本課程也適用于公司內容部門協作溝通的談判）

授課方式：為避免單調枯燥及課程的實用性，課中會選取客戶準備好的客戶談判案例，結合課程內容及工具模型進行沙盤推演；課程中會通過視頻、案例分析、互動討論方式調動大家參與性，講中學，學中練，練中悟，從而提升學習轉化效果。

課程框架：

課程大綱

開場：視頻《客戶與老板的談判》

思考：雙方各運用了哪些談判技巧

第一講：認識商務談判

一、商務談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場式談判：溫和型與強硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

1）PEOPLE-人，人際關系

2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利益，明確彼此利益

4）THING-事，對事不對人

5）STANDARD-標準，按標準辦事

三、兩種談判區別

四、商務談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數量、按態度、按所在地、按內容…

2. 三要素：當事人、分歧點、接受點

互動：小組討論、案例

學習收獲：學員能夠識別兩種談判方式的區別，避免陷入立場式談判誤區，掌握雙贏式談判的原則思維，樹立正確的談判價值觀；

第二講：談判時勢選擇術

一、信息戰術

1. 披露信息

2. 創造事實

3. 篩選漏斗

案例：搶簽摩托車廠

二、組合談判人員

1.“五人團”機構

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵術

三、談判議程安排

1. 合理安排時間

2. 照顧對方意見

3. 挽救困境的措施

案例：一個意外的電話

四、設置談判場地

1. 地理位置優越

2. 座次排列的奧秘

互動：討論座次順序

學習收獲：學員通過天時-信息、地利-場地、人和-成員建團的學習，掌握談判時機如何營造形成對自己有利的場域，避免倉促談判導致的失敗；

第三講：商務談判者的四種“力”量場

一、表達力——講清楚、說明白

1. 語音語調語速：三五成群，一句一重音

2. 內容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3. 表達結構：理先論結、前后對應

二、理解力——聽得見、記得準

1. 傾聽：事實+情感、重復、確認、靜默

2. 提問：七種提問打開認知盲區

三、反彈力——尊重感受，回應有力

1. 反饋：正負反饋、零級反饋

2. 同理心的四個層級

四、抗壓力——調整情緒，營造氛圍

1. 紅轉綠情緒工具：AMBR-態度、想法、行為、結果

2. 善于察言觀色：表情、肢體….

互動：視頻、小組討論、分享、練習

案例：何媽的同理心

學習收獲：通過四種溝通基本功的練習，提升談判溝通能力，達到講清楚，聽明白；擲地有聲，抗住壓力；

第四講：把控住談判程序的內在邏輯

一、談判的準備階段

1. 可行性分析

1）信息與資料分析

2）方案的比較與選擇

3）談判的價值構成分析：起點、界點、爭取點….

互動：練習價值構成

2. 知彼解己

1）火力偵察

2）預備演練：假設推理和預備練習

3. 擬定方案

1）談判目標的制定

2）制定各項最低接受的限度

3）規定談判的期限

4）談判班子的組成與分工

5）聯絡通訊方式及匯報制度

互動：討論制定實際情境的談判方案

二、談判的過程：前中后

1. 談判的開局階段

1）謹防保守

2）萬勿激進

2. 談判的磋商階段

1）傳達信息的優先順序

2）評估調整方案

3）彼些妥協讓步

3. 談判的破局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局，用“換”

3）死局，用“上”

4. 談判的成局階段

1）識別成局最佳的時機

2）做出促動成局的動用

3）協議應規避的風險

學習收獲：掌握談判的內在邏輯流程，把控住每個環節的關鍵點，避免談判陷阱，識別擱局，智破僵局，并掌握談判協議風險的規避常識

第五講：四種人物類型識別及溝通策略

一、駕馭型特點：敢做敢為；

1）相處原則：軟性做人，硬性做事

2）說服原則：單刀直入，他強你弱

二、分析型：理性寡斷，研究事很透；

1）相處原則：要保持距離。

2）說服原則：禮賢下士

三、平易型：寡斷又感性；

1）相處原則：愛好和平

2）說服原則：在幫他拍板

四、表現型：膽大又果斷

1）相處原則：積極認同

2）說服原則：明贊美；恰引導

視頻：主持人與嘉賓的沖突

思考：雙方為何產生矛盾，應該如何化解？

學習收獲：識別談判對手的溝通風格，能夠投其所好，達到共頻，提高人際溝通敏感度，提升談判溝通效率；

第六講：商務談判謀略

一、和談策略

1. 創造氣氛

1）營造氛圍：學會用暖場問題開場

2）主場確認：用PPPTS進行主場確認

互動：角色扮演，實例練習

案例：銷冠的秘訣

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭論三個措施

2）削弱反對意見九步法

3）改變對方立場

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實：提問方式

2）誘導式13種方法

案例：書店買書的經歷

4. 留有余地

1）不輕易許諾

2）不把對方逼上絕路的準則

案例：準客戶的丟單經歷

二、進攻策略

視頻：看看運用多少談判技巧

1. 施加壓力的原則規范

1）讓對方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻勢

1）以退為進

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆

3. 家庭策略

學習收獲：掌握在敵強我弱，敵弱我強及雙方勢均力敵的態勢下，如何應用談判策略難中取勝，獲取最大利益；

第七講：討價還價策略

一、價格策略

1. 要價藝術

1）設上下限的標價

2）獅子大開口

3）讓對方感到便宜

2. 議價技巧

1）試探對方：常見（10種問題）

2）起點要高

案例：買衣服的經歷

二、讓步策略

1. 讓步的8種形態及利害關系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫讓步

互動：小組討論-8種讓步形態的對客戶的影響

三、雙贏式討價還價策略

1. 判斷雙方的關系

2. 制定溝通風格策略

3. 明確雙方的利益

4. 選擇你的MWG

5. 表達你的合理性

6. 雙方想要對方的承諾

7. 是否有可替代文案BATNA

視頻：《大江大河》

案例：視頻驗證-多少談判技巧

學習收獲：掌握定價、議價的談判技巧，并通過拋磚引玉的技巧試探對方的底限，并通過8種讓步方式分析其中利害關系，為未來在談判中讓步做好準備。

結束：總結回顧