一、項目背景
2022年8月，中國通信市場首次出現“物聯網”用戶數超過“人聯網”用戶數的變局，也充分展示了物聯網的發展前景。隨著物聯網技術和應用的不斷升級，尤其是5G萬物互聯的覆蓋和垂直行業應用場景的完善，在可預見的未來，物聯網的主要客戶群體將快速發展，不論是個人客戶還是行業客戶，都將利用物聯網技術享受更優質、更便捷的服務，使得信息觸手可及，物件隨心掌控。對于物聯網運營商來說，誰把握了物聯網客戶，誰就把占據了物聯網未來的發展優勢地位，增加客戶粘性，帶來持久長期的流量收入。
物聯網（Internet of things, Iot）是通信網和互聯網的拓展應用和網絡延伸，它利用感知技術與智能裝置對物理世界進行感知識別，通過網絡傳輸互聯，進行計算、處理和知識挖掘，實現人與物、物與物信息交互和無縫對接，達到對物理世界實時控制、精確管理和科學決策目的。是繼互聯網之后的又一重點領域，也是運營商業務發展的新的風口和新方向。
萬物互聯時代尤其是5G時代的到來，物聯網市場成為運營商未來收入增長的巨大藍海，當前物聯網的客戶群兩極分化，一種是以個人使用、個人付費為主（to C）的穿戴設備、通信設備，主要以wifi和藍牙為主；一種是以行業客戶使用，to B的行業應用和設備場景應用，主要以運營商的NB、Cat和5G應用為主。工信部連續5年組織的“綻放杯”比賽，極大地促進了物聯網在行業客戶的規模應用，今后也將成為運營商DICT業務發展中的一個重要抓手和獨家差異化優勢所在，對于5G在智慧城市、智慧園區/社區、工業制造等諸多垂直行業中的推廣發揮越來越重要的作用。
二、項目設計思路和目標
1、項目設計思路
物聯網產品營銷實戰提升項目的核心目標聚焦to C端的標準化產品銷售和to B端的解決方案銷售，通過理論培訓，讓客戶經理全面了解物聯網的各種應用類型、發展趨勢和產品營銷話術，以實戰營銷為抓手，以為客戶創造價值為切入點，讓客戶經理能夠將培訓內容轉化為實際生產力，以實現物聯網業務發展目標的持續達成。
2、項目目標
提升客戶經理拓展物聯網to C/B客戶的營銷能力，使客戶經理能夠通過產品功能話術滿足客戶的實際使用需求，推動物聯網產品的快速滲透，奠定物聯網市場大發展基礎。
三、項目實施規劃
1、訓戰對象
政企客戶經理、商企客戶經理、渠道客戶經理
2、訓戰內容
本著“培是訓之始，訓是培之成“的原則，訓戰部分分為訓戰準備、方法論導入培訓、實戰應用與輔導、訓戰總結共4個環節。
（1）實訓戰準備環節
本環節要求所有參訓學員在參加訓戰前做好實戰項目的梳理準備工作，潛在目標客戶分為政企客戶中有物聯網toC/B需求的客戶，提前對潛在目標客戶進行分析梳理，預判客戶需求，從而開展有針對性的物聯網產品實戰營銷。
（2）業務知識導入培訓
本環節重點就物聯網的業務知識和產品知識，以及物聯網產品營銷技巧進行理論講解和模擬演練，確保參訓學員對業務和客戶需求有明確的了解和準確的認知。
（3）實戰銷售和輔導
參訓學員根據目標客戶的實際情況，進行有效的客戶拜訪。拜訪中學員和輔導老師組成拜訪團隊。拜訪前學員與輔導老師交流拜訪準備的相關情況，輔導老師指導學員做好拜訪前的準備工作優化。在拜訪時輔導老師進行全過程的拜訪觀察與記錄，拜訪結束后輔導老師與學員進行拜訪回顧，總結本次拜訪情況，制訂出今后的營銷計劃。
在輔導老師不在實際輔導現場時，為參訓學員提供在線的輔導幫助，提高輔導的及時性。
（4）訓戰總結
訓戰總結是總結每個輪次訓戰的總體執行情況，對實戰的經驗進行全面的回顧與分析，為今后的訓戰推進提出有效的建議性意見和思路。
四、課程大綱
第一部分 物聯網基礎知識
1、從你身邊的物聯網產品說起
2、短視頻：物聯網起源與發展
3、物聯網定義與分類
消費物聯網：個人、家庭
產業物聯網：工業、商業、智慧城市、智慧交通（車聯網）
4、物聯網的特征
全面感知
可靠傳輸
智能處理
5、物聯網產品應用構成
物聯網終端：傳感器、芯片、通信模組、M2M卡
無線傳輸：短距、中長距（運營商專網）
物聯網管理平臺：連接管理、設備管理、應用使能
系統集成應用
6、物聯網產品發展趨勢總結
第二部分 物聯網網絡
1、傳輸網絡分類
短距覆蓋：wifi、藍牙、ZigBee等
低功率廣覆蓋：LoRa、SigFox
高速廣覆蓋：UTMS/LTE
2、物聯網卡
號段：運營商專用號段，分為11位和13位兩種
制式：插拔卡、貼片卡、eSIM卡
應用場景：消費級、工業級、車規級
3、運營商網絡分類
NB-Iot窄帶物聯網
特點：低速、低功耗、廣覆蓋
應用場景：無線抄表、共享單車等固定、小數據包采集設備
Cat.1中速物聯網
特點：中帶寬、低功耗、低成本
應用場景：穿戴式設備、智能家電、?業傳感器、??的檢測、物流跟蹤
Cat.4高速物聯網
特點：高速、高功耗、高成本
應用場景：視頻安防、商顯設備、4G執法儀、視頻直播設備
5G專網
特點：大帶寬、廣連接、低延時
5G組網模式：公共網絡、公網專用、專網專用
應用場景：自動駕駛、機器人、車聯?，智能電?、工業互聯網
第三部分 物聯網標準化產品
1、物聯網市場分類
后裝市場：終端應用客戶，以toC為主
前裝市場：生產制造廠商，以toB為主
2、物聯網產品營銷范疇
賣卡
賣模組
賣終端
賣集成
3、物聯網卡
資費特點：階梯計費、前后流量池、多APN/DNN
物聯網卡生命周期管理
物聯網卡業務手續：實名制、機卡綁定
4、芯片/模組
5、物聯網終端
NB類重點產品：門磁、煙感、門鎖、充電樁
Cat類重點產品：視頻監控、兒童腕表、醫療健康、行車衛士、對講類
5G類重點產品：無線CPE、視頻監控
第四部分 物聯網行業應用
1、車聯網產品
車聯網發展趨勢
燃油車到新能源車發展趨勢
互聯網造車新勢力入局
汽車發展四化：軟件定義汽車
電氣化
智能化
網聯化
共享化
車聯網傳統應用
智能汽車OTA
車輛數據上傳/交互
高精度地圖及導航
用戶娛樂上網、APP應用
車載通話/智能語音控制
車聯網新興應用
智能座艙
自動駕駛：單車智能、車路協同智能
智慧停車、新能源充電
車企智能化建設
智慧車間
智慧工廠
智慧園區
車聯網典型應用案例剖析
2、智慧交通
概念
聰明的車
智慧的路
自由的人
強大的云
靈活的網
智慧交通與自動駕駛的關系
智慧交通發展場景
高速公路
封閉廠區
城市交通
試點/示范項目
3、智慧園區DICT項目
智慧園區發展趨勢
5G+AICDE賦能智慧園區建設
智慧園區典型應用場景
可視化指揮調度
全方位立體安防
園區人員/車路管理
環境及衛生管控
精細化能耗管理
園區設備遠程管控
智慧物管
智慧園區解決方案
智慧園區成功案例分析
第四部分 物聯網行業發展及競爭趨勢
1、國家政策大力支持帶來的產業發展機遇
《關于推動5G加快發展的通知》
《關于深入推進移動物聯網全面發展的通知》
《物聯網新型基礎設施建設三年行動計劃(2021-2023年)》
2、經濟發展帶來廣闊市場前景
數字經濟發展：數字治理、數字社會
產業物聯網：智能交通、智慧物流、智慧工業。。。。。
消費物聯網：智能家居、智慧零售
3、技術演進凸顯運營商優勢
傳統廠商式漸：從LORA受限說起
通信運營商崛起：產品體系豐富、集成能力快速提升
4、物聯網三大模組廠商
移遠通信（quectel）
廣和通（Fibocom）
日海智能（sunsea）
5、三大運營商市場競爭情況
移動：規模最大，發展領跑
組織架構：中移物聯網有限公司
平臺能力：OneLINK、OneNET、OnePOINT
市場發展情況：2G規模最大，5G領先發展
電信：后起之秀，持續對標
組織架構：天翼物聯科技有限公司
平臺能力：連接管理CMP、使能平臺AEP
市場發展情況：NB規模最大，3/4/5協同發展
聯通：局部占優，整體落后
組織架構：聯通物聯科技有限公司
平臺能力：連接、應用、部件、集成
市場發展情況：局部占優（車聯網），5G乏力
第五部分 物聯網項目銷售策略
1、尋找頭部客戶
行業側：主管部門、行業研究院、車企協會……
廠商側：模組廠家、芯片廠家、集成商……
網絡側：垂直電商、行業關鍵字搜索
清單側：行業客戶篩選
2、篩選并確定意向頭部合作客戶
確定目標客戶
制定拜訪策略
檢視拜訪行動
3、達成戰略合作
客戶拜訪
技術交流
高層拜訪
簽署戰略合作協議
4、聯合測試開發
提供測試終端、SDK開發包
產品適配
場景測試
商業模式協商
確定合作模式（產品、渠道、分銷）
5、招標牽引
技術參數設定
標書方案編寫
屏蔽競爭
贏標簽約
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