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《解決方案營銷場景式實戰訓練工作坊》培訓大綱

【課程背景】

伴隨著5G+AICDE等新技術的快速發展，為強國戰略注入了新的力量，但對運營商發展卻是一個面臨嚴峻考驗的重要關頭。傳統市場嚴重飽和，業務增量不增收，加上原有渠道補貼營銷政策受限于國家行業主管部門的進一步管控，迫使運營商積極轉型，顛覆原有思維，尋找藍海市場，創新營銷模式，探索新的業務增長和收入增收的突破口。

伴隨著5G的到來，各種人工智能、VR/AR、大數據、信息化應用迎來了前所未有的廣闊市場前景，以2025年實現工業智能化為契機，各行各業都在抓緊建設信息化應用系統及平臺。這個難得的機遇對于運營商而言至關重要，但目前政企客戶經理作為營銷一線主力軍，還存在轉型意識不強、知識儲備不夠、大項目銷售技能不足、團隊營銷配合不夠等問題，成為了DICT業務發展過程中最大的制約因素。

傳統培訓主要側重理論培訓（簡稱1.0），多年重復性地理論培訓讓學員感覺沒有新意，應付卻不參與，對實際營銷能力提升幫助不大；而實戰類的培訓（簡稱2.0）主要側重標準化的產品和促銷政策，參與但卻對付，雖然業績成果凸顯一時，但沒有普遍的指導作用，營銷能力同樣提升不多。上述兩種培訓模式都沒能解決學員營銷技能提升這一根本目標，導致理論知識無法有效轉化成技能提升，出現學員參加培訓不積極、不投入等負面現象，這需要引起培訓行業的反思和改革。

針對以上種種弊端，結合教育心理學和引導技術，重新定義了情景模擬培訓3.0課程：場景化實戰訓練工作坊。工作坊以學員能力提升為唯一目標，整個培訓過程以高度真實的大項目銷售案例為主線，學員通過角色扮演參與到銷售過程中，通過一輪輪的銷售拜訪的過程引導，讓學員在“學中做”、“做中學”，充分暴露短板，同時講師點評反饋，采取“找差距、找原因、找方法”的復盤環節，固化練習效果，最終通過理論升華、技巧落地，讓培訓課程不走過場，讓培訓效果當場檢驗。真正做到“授之以漁”，真正讓學員掌握銷售技能，做到走下課堂就能實踐，到了（客戶）現場就能應用。

【課程特色】

1、本課程遵循科學的教育心理學理念，引入經過IBM、HP等國外公司和聯想、華為等國內公司經過成功實踐證明的課程模型。

2、本課程為3天2晚全場景化模擬演練培訓，全面揭示大項目營銷的完整流程和銷售理論、方法、技巧和工具。

3、本課程中使用的案例基于客戶重點關注的重點信息化產品以及參訓學員的行業屬性，進行定制化開發，能極大地調動學員的參與積極性。

4、為確保課程交付質量，建議學員人數控制在四組、每組6-7人以內。每組學員分組時應包括客戶經理、項目經理和支撐經理。

5、本課程結束后，還可應客戶需要，提供基于真實項目的線下跟蹤、輔導。

【課程目標】

1. “構建營銷格局”：通過5關實戰演練，學員能清晰描述行業大單的銷售路徑，完成從關系型銷售向顧問式銷售的思維轉型。 

2. “發揮團隊價值”：課程以組為單位，成立公司進入實戰，組員各司其職，引導學員不局限于單兵作戰，理解團隊價值，發現團隊優勢，學會團隊合作。 

3. “提升銷售效率”：通過9環工具的實戰訓練，熟練使用顧問式營銷的工具，提升銷售效率，促進業績提升。 

【授課對象】

政企客戶部主管、高級客戶經理、技術支撐經理、項目經理等（為確保培訓效果，建議上述人員均衡分配到每個小組）

【授課時長】

3天2晚（白天7小時，晚上3小時）

【授課方式】

整個培訓按照大項目銷售過程分為五個階段，學員通過角色扮演進行學習。

1）組建銷售團隊：以小組單位組建銷售團隊，參與模擬競爭。

2）分析案例背景：學員根據給定的案例資料，進行分析并對組員的銷售活動進行分工，熟悉材料，分頭準備。

3）制定銷售策略和行動計劃：學員根據拜訪收集的信息，全面有效地制定銷售策略和銷售計劃，進行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動方案。

4）講師點評：拜訪結束后，小組學員總結經驗教訓、講師點評輔導，啟發學員思考，進而融會貫通，學以致用。

時間安排

課程內容

第一天

上午

第一篇：理論導入篇

1、客戶采購流程及銷售流程

2、B2B和B2C營銷的區別

3、大項目銷售五要素

1）N客戶需求

2）S解決方案

3）A決策者

4）B利益

5）C競爭者

4、大項目銷售流程

1）獲取商機

2）洞察客戶

3）探索方案

4）呈現價值

5）合作共贏

第二篇：演練規則篇

1、小組成立公司

2、講解演練規則

3、演練流程及得分規則

第一天

下午

第三篇：場景演練篇

第一關：獲取商機 

1、閱讀案例

2、討論如何進行客戶拜訪，獲取商機

3、完成工具設計

信息收集表（含行業、客戶信息）

4、進行客戶拜訪，并完善工具

5、講師點評

6、本階段知識點講授

第二天

上午

第二關：洞察客戶

1、閱讀本階段案例

2、完成工具設計

客戶拜訪計劃表

客戶需求分析表

繼續完善信息收集表

4、進行演練，完善工具

5、講師點評

6、本階段知識點講授

第二天

下午

第三關：探索方案

1、閱讀本階段案例

2、討論如何進行客戶拜訪，編寫方案

3、完成工具設計：

場景分析圖表

解決方案模型

繼續完善信息收集表

4、進行演練，完善工具

5、講師點評

6、本階段知識點講授

第三天

上午

第四關：呈現價值

1、閱讀案例

2、討論如何進行客戶演示，體現企業價值

3、完成工具設計：

信任三角型

3x8價值模型

繼續完善信息收集表

4、進行演練，完善工具

5、講師點評

6、本階段知識點講授

第三天

下午

第五關：合作共贏

1、投標環節

2、評委評標

3、宣布獲勝公司

第四篇：總結篇

1、課程回顧

2、學員總結、反思

3、小組及學員表彰