【課程說明】
隨著通信市場競爭的日趨激烈，對于存量客戶的保有和爭奪越越來越激烈。作為集團客戶市場一個重要的組成部分，商企客戶市場也越來越重要，與集團大客戶相比，商企客戶群體大，范圍廣，是通信業務的“富礦帶”，商企客戶注重價格、關注實效，對傳統的通信業務以外的信息化需求旺盛等等。傳統的商企銷售主要是等客上門，產品推介，但在激烈的市場競爭環境下，已經無法取得更好的銷售業績與突破。因此，商企客戶的業務推廣、銷售需要重新建立一套有效的方法進行攻堅。
商企客戶產品銷售，一定要遵循市場規則，以客戶認知為導向，細分商企市場的消費特點，有針對性地為細分市場匹配相應的信息化應用產品。通過信息化應用產品，對細分目標市場進行價值營銷，以商企客戶關鍵決策人為突破口來帶動業務的整體發展。本課程采用7S營銷法則，全面貫穿銷售整個流程，讓學員掌握客戶信息、進行需求分析、產品推介和異議處理等關鍵銷售技巧，配合規模化、常態化的有組織實戰銷售，可以快速全面提升商企客戶銷售業績。
【培訓對象】商企客戶經理、渠道經理
【培訓方式】采用講師講述、案例分析、分組討論、互動演練等方式，培訓過程提供多個真實案例貫穿教學，啟發學員思考，促動學員轉化，讓商企銷售人員能深入理解并掌握標品的使用場景和銷售技巧。
【授課時長】：2-3天+2-3天實戰輔導（可選）
【課程大綱】
第一部分 理論培訓
第一單元：商企客戶市場剖析
討論：商企客戶市場有哪些特點？你是如何做產品銷售的？
1、商企市場整體特點分析
細分市場扎堆
市場規模大、同類型客戶眾多
客戶從眾心理嚴重
同行業信息化產品趨同性高
通信支出相對有限
2、商企客戶市場分類
小B類客戶：中小企業、商務樓宇、泛酒店、范連鎖
大C類客戶：商業綜合體、專業市場、沿街店鋪
3、商企市場發展趨勢
市場規模大，發展前景廣
信息化需求轉型，產數空間大
熟人圈子交易，供給渠道多
4、商企客戶信息化應用需求排序
視頻監控
Wifi覆蓋
有線組網
員工考勤
智能門鎖
輕量SaaS應用
5、產園區客戶特點
產業化程度差異大
上下游分工協作
客戶市場相對穩定
員工人數較多
綜合素質一般
6、產園區客戶信息化需求
信息化需求是剛需
行業應用需求多樣
關注投入產出
眼見為實要效果
要求及時可靠的服務
有專人提供維護
7、商務樓宇客戶特點
單位比較規范
業務相對穩定
經營效益不錯
員工人數較多
綜合素質很高
容易接受新事物
8、商務樓宇客戶信息化需求
電腦普及率高
對信息化依賴大
使用相對求穩
能夠承受較高的資費
要求及時可靠的服務
沒有專人提供維護
9、泛連鎖客戶
總部決策
分支僅有建議權
采購喜歡貨比三家
員工人數較多
綜合素質較低
人員變動較大
10、泛連鎖客戶信息化需求
有行業專屬IT系統
需要網絡互聯
電腦普及率一般
使用相對求穩
費用精打細算
有專人負責IT維護
第二單元：商企市場營銷策劃
討論：如果明天你去釣魚，請問你需要做哪些準備？
1、營銷策劃三部曲
識局：戰場偵察
謀勢：廟堂策劃
成事：銷售組織
2、營銷策劃五要素
產品
指標
頻次
競爭
3、產品再包裝
套餐組合
資費價格
受理流程/穿越測試
獎勵政策
4、編寫并制作產品單頁（一紙禪）
產品俗名
使用場景
產品差異化優勢
三大功能/特點
資費體系
客戶經理姓名/聯系號碼
5、銷售組織安排四務必
務必做好營銷策劃
務必開展軍團作戰
務必協調一切資源
務必堅持點面結合
第三單元：商企客戶銷售7S法
1、破好冰：消除客戶陌生感
破冰動作
客戶角色
決策者：老板/總經理
把關者：財務主任、行政主任
執行者：行政、IT人員
使用者：
客戶關系細分
識別客戶類型：本網、異網、強關系、弱關系
識別關鍵人：決策者、使用者、推薦者
建立信任
客情拉近關系
專業贏得信任
信任三角模型：了解客戶、專業能力、善于溝通
信任建立四階段：陌生-認識-熟悉-信賴
2、開好場：提高有效拜訪率
討論：銷售拜訪客戶的目的是什么？我們達成目的了嗎？
拜訪結果：成交、不成交、停滯、晉級
拜訪準備：進門前有目的、出門后有結果
完整拜訪流程
準備工具PUSH
拜訪
復盤總結
3、問對話：需求分析
視頻：客戶的需求是什么？
需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦
需求的三核心
業務問題
業務需求
動機
需求挖掘方法
望：觀察收集信息
問：提問引導客戶
聞：傾聽理解客戶
提問技巧
練習：我們會提問嗎？
提問的誤區和障礙
5W2H提問法則
模擬演練：一條百兆專線引發的大單
4、開對藥：產品呈現
請你挑錯：銷售汽車視頻
產品呈現原則
拿著產品找對客戶
切開客戶給對方案
產品介紹一指禪
C：客戶需求
F：產品功能特征
A：優勢對比
B：為客戶帶來的好處和價值
E：通過成功案例強化客戶信心
標品產品話術輸出/通關
5、消異議：異議處理
異議的本質
客戶分歧
顧慮、異議和反對的區別
客戶顧慮的表現
異議處理原則
心理上接受
道理上明白
方法上處理
異議處理模型
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC異議處理模型
異議處理策略
有能力異議
無能力異議
標品產品異議處理應對話術
6、算好賬：成交簽約
成交的三種方式：自然成交、假設成交、有條件成交
成交的時機把握
成交信號
常用成交方法
簽訂協議或意向書
7、客戶維系
思考：為什么客戶堅決要求退單？
客戶流失的原因分析
客戶維系的價值
客戶滿意
客戶忠誠
客戶推薦
服務回訪，建立客戶忠誠度
第二部分 實戰銷售安排
一、時間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。
拜訪中，銷售團隊根據預約時間上門拜訪客戶，專業講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學員信心，打消客戶顧慮），記錄學員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。
拜訪后：全體學員集中復盤，學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學員補充完善，專業講師根據銷售要點進行點評。
二、三步驟要求
（一）準備階段：
要求：1、各組提前準備5-10個目標客戶清單，并提前2-3天和客戶預約上門拜訪時間。
2、信息收集：客戶組織信息、關鍵聯系人信息，通信業務使用情況、現階段銷售進展情況、其他與銷售相關的信息。
分析客戶資料（思維導圖方式）
尋找潛在商機
制定拜訪計劃
模擬拜訪情景
細化銷售關鍵行為
（二）實戰階段：
要求：1、提前組建銷售團隊，明確職責分工。
2、真實拜訪，銷售促進
記錄拜訪過程
觀察互動細節
落實關鍵動作
總結承諾
（三）復盤階段：
要求：小組學員集中復盤，主拜學員重點講述，其他學員補充、提示。
回顧拜訪細節
提優補差
資源整合及內部協調
下一步商機跟進
第三階段 回顧總結
1、總結提煉政企客戶銷售實施方案
2、跟蹤輔導及互動反饋
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