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需求挖掘與商機轉化培訓課綱

【課程說明】

需求挖掘是B2B銷售活動的三大重點之一，也是項目最重要的開始點。但銷售人員經常不知道切入點在哪里？如何切入？要么是拿出產品向客戶推銷；要么希望客戶主動告知，不管是推銷，還是打聽，卻常常得不到滿意的結果。甚至有的銷售拿客戶掛網的項目作為商機上報。

我們常說：宇宙的盡頭是編制，那么需求的源頭一定是客戶。其實只要我們關注客戶，關注客戶的業務及場景，通過專業的方法和工具，就能輕松地了解到客戶的業務線索和痛點，進而探尋到客戶的真實需求和背后的動機。同時，在需求挖掘的過程中，通過多次交流、專業能力展示也很容易贏得客戶的信任，增加成交的概率。

需求挖掘階段，善于提問和傾聽是不二法寶，銷售人員要認真領會，穩扎穩打，深究內情，不可操之過急，否則會喪失機會，導致機不再來。

【授課對象】

銷售總監/主管、行業經理、客戶經理

【授課時長】：1天

【課程大綱】

一、客戶需求的真相

1、案例導入：中國第一個地下煤礦的5G基站

2、客戶需求的真相

解決問題

實現期望

3、需求的源頭是客戶

4、需求挖掘的三大誤區

只有自己，沒有客戶

只有產品，沒有場景

只有推銷，沒有解難

二、需求二元模型

1、互動討論：為什么需求挖掘那么難？

2、需求二元模型

顯性需求：線索，靠客情

隱形需求：痛點，靠能力

3、需求的三大核心

業務問題：需求的來源

業務需求：需求的解決思路

動機：實現自己目標的動力

4、客戶需求對應的六大場景

管理場景

業務場景

生產場景

營銷場景

服務場景

信息化場景

三、需求溝通流程

1、需求溝通目標

進門前有目的：聚焦客戶場景

出門后有結果：尋求解決之道

2、需求溝通TOPSA模型

建立信任：導出目的，請求許可

聚焦場景 ：積極互動，收集信息

分析問題：找到短板，觸動客戶

共創方案：了解動向，提供幫助

達成共識：為下一步計劃做好鋪墊

四、需求挖掘技巧

1、視頻導入：女孩的需求到底是什么？

2、需求挖掘方法

望：客戶信息收集

問：善于提問，先跟后帶

聞：尊重客戶，尋找共通點

3、信息收集技巧

信息收集維度：五指模型

信息收集方法：事先、事中、事后

4、提問技巧

練習：我們會提問嗎？

提問的誤區和障礙

5W2H提問法則

SPIN提問流程

5、傾聽技巧

練習：我們會傾聽嗎？

傾聽的本質：尊重客戶，聚焦期望

傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

6、溝通三寶

點頭

微笑

贊美

四、商機轉化

1、識別商機：不是所有的需求都是商機

2、需求轉化五問

這事跟我相關嗎？

這事能給我減少負擔嗎？

這事能給我帶來什么好處？

這事是我努力就能實現的嗎？

我用什么樣的理由向上級匯報？

你們能給我什么樣的幫助？

3、需求轉化成商機

價值與風險的關系

組織動機與個人動機

能力驗證：專業贏得信任，成功案例讓客戶放心