【課程背景】
目前我國的通信市場發展已進入存量市場的保有競爭階段，傳統的語音、短信和流量等業務面臨增量不增收的局面。通過行業信息化應用尋找藍海市場，以“互聯網+”的方式嵌入集團客戶的管理和業務流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領域，滿足集團客戶業務發展，故此行業應用拓展成為集團客戶市場營銷的一個全新領域。
DICT行業信息化應用針對目前的同質化競爭而言，是一種非常有效的差異化競爭工具，可以起到對通信業務的深度捆綁，是運營商構建持久競爭力的一個重要策略。但行業客戶分析及行業解決方案的設計與呈現是目前解決方案經理和客戶經理面臨的一個主要難題。
本課程旨在提升DICT行業信息化解決方案編寫和呈現能力，需要進行三個轉變：1、營銷思維轉變，從產品銷售轉變為幫助客戶解決業務問題；2、方案制作思維轉變，從產品優勢介紹轉變為幫助客戶解決實際問題；3、價值思維轉變，從性價比轉變為體現運營商整體解決方案價值優勢。從客戶視角和問題場景出發，幫助客戶解決問題，助力客戶成長，全面滿足客戶的信息化建設需求。
【課程對象】
解決方案經理，項目支撐經理等。
【課程特點】
通過理論講解、小組練習等培訓方式，以學員以往編寫的解決方案為基礎，通過客戶視角解決方案七步法為標準，讓學員在學中做，在做中學，理論結合實際，有效提升基于客戶視角的方案制作與呈現能力。
【課程時間】 1天
第一單元 從產品到解決方案
1、運營商產品分類
標準化產品
個性化解決方案
2、解決方案定位
別用賣產品的思維賣解決方案
融入客戶業務情景
解決客戶業務問題
3、解決方案三要素
客戶視角
針對性整體解決方案
價值而非價格
4、解決方案素質及能力要求
結構化思維的能力
邏輯性展示的能力
第二單元 打動客戶的解決方案框架
1、解決方案的種類制作
建議書
解決方案
投標書
2、不良方案的四大特征
只有自己沒有客戶
只有產品沒有需求
只有內容沒有方案
只有論點沒有論據
3、基于客戶視角的解決方案七步法
客戶業務驅動力：客戶洞察
客戶業務舉措：應對措施
場景化解決方案：需求橋接
差異化優勢
成功案例
獨特價值
第三單元 用客戶聽得懂的語言呈現
1、方案呈現的目的與目標
讓客戶心動
讓客戶行動
讓客戶選我
2、方案呈現的邏輯思維
想清楚才能說明白
演繹推理是論證價值優勢的利器
用講故事的方式講道理
找到案例與觀點的最佳結合點
3、讓客戶參與進來
客戶分析
場景設計
演示、試用
4、方案呈現六步法
暖場：知己知彼，打開局面
重組：梳理整合，發表見解
證明：演示體驗，專業能力
共鳴：場景代入，共創共識
提議：穩扎穩打，拋磚引玉
推出：撥云見日，方案展示
5、讓你的方案會說話
故事/案例化
通俗化
場景化
圖形化
6、細節決定成敗
真誠是善意
形象是美感
自信是能量
專業是實力
關于我們
公司核心業務包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶外式團建。起贏培訓不斷追求團建產品創新與服務超越，致力于打造成為中國最具影響力與創新力的團隊建設品牌。
查看更多聯系我們
- 廣東省廣州市天河區中科商業大廈
- 13178805217
- qiyingpx@qq.com
- m.sgchlx.com
