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DICT售前支撐人員綜合能力提升培訓課程大綱

【課程說明】

隨著國家“兩化融合”戰略的大力推進，“數字化轉型”帶動各行各業在DICT信息化建設領域的大量需求，運營商作為信息化建設的主力軍、國家隊，積極參與國家、行業和客戶的信息化建設，也為公司轉型帶來新的增長點，為業務發展帶來可觀的收入。

DICT屬于典型的B2B解決方案銷售，客戶需求多樣化，項目周期長，技術方案要求高，對于銷售的挑戰難度不言而喻。DICT的銷售不能是單兵作戰，而是需要組建團隊協同營銷，除了傳統的客情關系支撐外，技術方案的專業程度也是客戶非常看重的一個因素，因此售前支撐的能力好壞直接決定著DICT項目的成敗。在目前市場競爭日益加劇的情況下，打造一支高素質的售前支撐團隊尤為重要。

本課程借鑒業界先進的理論和講師的多年售前支撐經驗，重點講授了售前支撐人員的需求挖掘，方案制作、技術交流、投標牽引等四方面重點技能要求，配合銷售團隊開展需求調研、技術交流、方案論證，招標牽引，最終勝利贏得項目，為客戶解決問題，為企業創造價值。

【授課對象】DICT售前支撐人員

【授課方式】

采用講師講授、分組討論、互動演練等方式，采用運營商真實的項目案例，通過DICT售前流程貫穿整個培訓過程，讓學員在做中學、學中做，通過課堂演練全面理解和掌握售前支撐綜合能力。

【授課時長】：2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分：售前支撐的作用和意義

思考：從掛網的標書倒推DICT銷售流程

1、DICT項目營銷的大魚法則

魚頭：需求

魚身：解決方案

魚尾：招投標

2、售前支撐作用

售前與銷售的關系

售前負責技術

銷售負責客情

售前的價值與意義

售前做得好不一定能拿下訂單

但售前做的不好一定拿不下訂單

3、售前的職責與工作重點

需求調研與引導

需求深度挖掘與引導

輔助銷售拓展客情關系

方案設計與交流

基于客戶場景的解決方案

方案價值呈現

項目實施生態協調

項目實施周期與資源配置，內外部協調

商務流程配合與參與

參加投標和談判

制作標書

參與投標

4、售前支撐能力要求

銷售的好搭檔

客戶需求的翻譯家

方案營銷的藝術家

客戶心中的技術專家

項目交付的管家

第二部分：需求挖掘

1、視頻：客戶的需求是什么？

2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦

3、需求的三核心

業務問題

業務需求

動機

4、需求挖掘五維度：源于客戶自身

管理維度

業務維度

生產維度

營銷維度

服務維度

5、需求轉化成商機

價值與風險的關系

組織動機（價值與結果）：三個層次

個人動機（贏）：五個層次

6、需求挖掘方法

望：觀察收集信息

問：提問引導客戶

聞：傾聽理解客戶

7、提問技巧

練習：我們會提問嗎？

提問的誤區和障礙

5W2H提問法則

SPIN提問流程

8、傾聽技巧

練習：我們會傾聽嗎？

傾聽的本質：尊重客戶

傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

第三部分：方案制作

1、解決方案定位

別用賣產品的思維賣解決方案

融入客戶業務情景

解決客戶業務問題

2、解決方案三要素

客戶視角

針對性整體解決方案

價值而非價格

3、解決方案的種類制作

建議書

解決方案

投標書

4、不良方案的四大特征

只有自己沒有客戶

只有產品沒有需求

只有內容沒有方案

只有論點沒有論據

5、基于客戶視角的解決方案編寫

客戶業務驅動力：客戶洞察

客戶業務舉措：應對措施

客戶目標與障礙：能力挑戰

場景化解決方案：需求橋接

差異化優勢

成功案例

獨特價值

第四部分：技術交流

1、技術交流的目的與目標

讓客戶心動

讓客戶行動

讓客戶選我

2、技術交流的邏輯思維

想清楚才能說明白

演繹推理是論證價值優勢的利器

用講故事的方式講道理

找到案例與觀點的最佳結合點

3、讓客戶參與進來

客戶分析

場景設計

演示、試用

4、技術交流六步法

暖場：知己知彼，打開局面

重組：梳理整合，發表見解

證明：演示體驗，專業能力

共鳴：場景代入，共創共識

提議：穩扎穩打，拋磚引玉

推出：撥云見日，方案展示

5、讓你的方案會說話

故事/案例化

通俗化

場景化

圖形化

6、細節決定成敗

真誠是善意

形象是美感

自信是能量

專業是實力

第五部分：投標牽引

1、從標書看招投標流程

五階段：招標、投標、開標、評標、中標

思考：如何評價各階段的重要程度？

2、招標文件規范及解讀

招標公告規范

招標文件規范要求

3、如何在招標環節布局？

參與客戶的標書制作

4、投標文件組成

商務分冊

技術分冊

報價表

5、投標準備及關鍵節點

時間節點

團隊分工與配合

內部審查及模擬評標

6、投標文件編寫六要點

7、開標環節技巧

開標流程

開標規范

注意事項

8、述標與澄清

9、丟標質疑

質疑范圍

質疑原則

質疑函編寫

虛假質疑的后果

 10、復盤總結