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打造自驅動型團隊---管理教練五項修煉V1.0

【授課時間】2天（6小時/天）

【授課對象】企業內銷售精英、銷售儲備干部與銷售管理干部

【授課方式】

教學內容把先進的管理思想和教練技術進行融會貫通，采用互動、現場演練、啟發式教學，全面地覆蓋了銷售經理需要具備的管理技能，運用教練技術的方式激發銷售管理者的智慧和責任心，從而實現系統管理者角色的蛻變。

【課程介紹】

本課程結合德魯克管理理念和商業教練的先進技術進行結合和研發，針對初級和中級銷售管理者的職業角色轉換精心設計。對于銷售管理者的共同問題，如目標管理、計劃實施、授權、溝通、績效管理、人才的招聘和培養等問題進行深入分析并通過教學活動的設計，使學員在課堂上進行充分的實戰演練，掌握并能熟練應用基本的管理技能，提高其本人及部門績效。

【課程目標】

1.系統學習管理知識：在管理實務中，透過目標管理能力、溝通能力、有效授權與激勵、部屬的發展與培育等技能的提升，充分掌握提升團隊績效的關鍵要素，建立成果導向的思維方式，提升管理效能促進溝通協作，實現個人和團隊的高績效。

2.掌握教練的工具方法：善于運用教練工具解決實際工作問題，實現個人和團隊高效率工作。

【課程收益】

明確新時期的銷售管理者所應具備的正確的管理理念；

有效做好目標管理，建立成果導向的思維方式；

學會目標管理的方法，賦能于人和團隊，實現團隊高績效；

掌握銷售管理者必備出色的溝通技能，激發員工的智慧和責任心；

能夠進行積極有效的績效反饋和基本發展為目的反饋；

能夠運用教練式指導方法，對下屬進行有效的工作指導；

全面認知人才培養的重要性，并且做好人才建設管理；

理解并將績效精神與組織工作相結合，建立高績效團隊。

【課程大綱】

第一講：建立教練認知

一、管理的認知

1、管理者常見的問題

2、管理的概念

3、管理以人為本

4、管理者的角色定位

5、管理者的職責

二、傳統管理模式到教練管理模式

1、科學管理到價值管理

2、價值管理催生教練管理者

3、傳統管理者和教練管理者的區別

4、教練型管理者“取”出員工的智慧

5、教練的概念

6、以成果為導向

第二講：構建教練溝通技巧

一、有效的聆聽

1、有力聆聽的好處

2、聆聽的三個層次

3、影響聆聽的因素

4、如何有效聆聽

5、如何提升聆聽能力

6、有力聆聽的關鍵是建立信任

7、聆聽的步驟

8、FIRE傾聽

二、有效的發問

1、提問的誤區

2、提問的好處

3、開放式問題的魔力

三、有效對話

1、什么是有效對話

2、約哈利視窗

3、有效對話技術

行動應用：有效對話技術練習

第三講：基于目標管理的教練

一、精準目標

1、目標得三種表現形式

2、表現目標的五個重要元素

3、精準目標得有效對話架構

二、關鍵價值鏈

1、價值鏈概念

2、關鍵價值鏈教練步驟

3、關鍵價值鏈有效對話架構

三、行動計劃

1、行動計劃的五個基本因素

2、行動計劃教練模型

四、目標跟蹤

1、中層管理者在目標跟蹤過程中容易出現的問題

2、目標跟蹤的目的

3、目標跟蹤的原則

4、目標跟蹤的方法

五、行動后跟進

1、ABC跟進教練技術

2、ABC跟進教練技術有效對話架構

六、形成有效反饋機制

1、月度總結

2、周例會

3、日報

行動練習：關鍵價值鏈和行動計劃

第四講：基于績效行為的引導

一、績效管理的認知

1、績效管理的誤區

2、組織高效能模型

3、績效管理的目的

4、績效管理的好處

5、績效反饋的步驟

二、如何做好績效管理

1、積極的績效反饋BIA法則

2、負面的績效反饋BIC法則

行動應用：寫一份表揚信

行動應用：負面績效BIC法則練習

第五講：基于成長的教練輔導

一、員工培訓的重要性

1、員工培訓的問題

2、員工培訓的意義

二、培訓的法則

1、培訓的721法則

2、培訓KASH法則

3、員工輔導工具GROW模型

行動應用：GROW練習

【后續跟蹤】

1.學員按要求及時完成行動計劃，及時地將所學知識運用到工作中，用以解決所遇到的問題，講師會根據學員的具體情況給予相應的指導，幫助學員更好的運用所學到的工具和技巧。

【學習模式】