重塑成交：顧問式銷售技能提升（B2B)
【課程背景】
B2B客戶銷售，需要銷售人員不但具備客戶營銷策略還要具備專業的面對面銷售技能，要掌握顧問式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關注如何幫助客戶買東西，顧問式銷售實戰技巧就是總結出的針對客戶銷售的有效銷售方法，從對顧問式銷售認知，到整個銷售拜訪過程中關鍵動作的訓練都會給你一個專業的輔導，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。
【課程收益】
1.學習成為優秀銷售的3個關鍵要素。
2.從舊的銷售思維轉變為顧問式銷售。
3.激發銷售成員的工作動力與激情。
4.掌握找到目標客戶的方法 。
5.和客戶建立信任的5個技巧。
6.掌握需求挖掘的方法與要點。
7.掌握成交訂單的8個方法。
8.
【授課時間】2天（6小時/天）
【授課對象】銷售骨干、門店店長、門店經理
【授課方式】互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務運用
【課程大綱】
第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始
一、什么是銷售，銷售是什么？
二、顧問式銷售與普通銷售有啥不一樣？
1.產品導向 VS 需求導向
2.產品功能 VS 解決問題
3.單向說服 VS 雙向互動
4.短期合作 VS 長期共贏
三、顧問式銷售兩大核心
1.以客戶為中心
2.為客戶創造價值
四、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位
五、如何成為優秀的顧問式銷售
1.銷售需要具有的5心準備
2.優秀銷售要具備的7個能力
3.銷售需要掌握的3大知識領域
4.優秀銷售要做好的4種角色
5.提升銷售自信心的6個行動
第二講、顧問式銷售實戰技巧——產品塑造和價值傳播
一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點|優點|利益(FABE)對銷售的影響
1、F代表特征（Features）
2、A代表優點（Advantages）
3、B代表利益（Benefits）
4、E代表證據（Evidence）
四、把產品的功能轉化為買主的利益
五、如何聯結產品與顧客的需求
六、介紹產品時的注意事項
現場演練：運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具：FABE運用模式
第三講、顧問式銷售實戰技巧——提高約見客戶成功率
一、客戶認知
1.客戶為什么會拒絕我們？
2.尋找目標客戶的4種有效方法
3.常見客戶7種心理行為分析
二、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化
三、電話預約客戶給你帶來的四個好處
四、電話約訪關鍵六個步驟
五、專業電話銷售注意事項
1.你真的對自己了解嗎？
2.如何從3個維度了解客戶
3.提升聲音感染力6要素
4.電話銷售工具包
六、怎樣獲得客戶好感
1.5種開場白讓客戶愿意把電話聽完
2.5個小技巧拉近客戶之間的距離
3.6種贊美維度獲得客戶的好感
工具：贊美客戶常用話術
演練：使用教學方法設計話術
4.傾聽3步驟讓客戶更愿意溝通
工具：傾聽時常用的話術
現場演練：電話預約客戶模擬情景演練
銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術
第四講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是建立信任過程
一、銷售拜訪前四個周密準備
1、心理準備
2、形象準備
3、資訊準備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
三、判定什么是一次有效的銷售拜訪
四、如何介紹產品客戶會認同
1.常見錯誤產品的介紹
2.為何有的客戶愿意選擇價格高的產品？
3.公司介紹的“三到”
4.產品介紹4要點打動客戶
工具：產品介紹常用公式
5.你會講故事嗎？
演練：讓客戶認可你的產品介紹
現場演練：開場白與拜訪訓練
銷售工具：五個情景開場白話術
第五講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是一門溝通藝術
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個溝通技巧
1、主導——樹立權威引導注意
2、共識——求同存異觀點趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預判改變鏈接
四、學會贊美你的客戶
現場練習：四大溝通技巧的練習
第六講、顧問式銷售實戰技巧——客戶痛點挖掘要工具
一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現
1、銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業
2、后續溝通難并增加時間成本——不劃算
3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣
二、客戶的需求深度分析（需求冰山）
1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
2、把握客戶需求心理變化
三、價值等式（價值=回報-成本）
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術
1、背景問題——了解既有現況
2、難點問題——發現潛在問題
3、難點問題——揭示負面影響
4、價值問題——關注方案回報
五、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖
現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）
銷售工具：SPIN技術提問模板
模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖
第七講、顧問式銷售實戰技巧——銷售談判策略巧奪單
一、如何處理客戶異議
1. 產生異議的2個主要原因
1) 客戶原因
2) 銷售原因
2. 5種常見異議及應對話術
1)需求異議——我們不感興趣、我們有供應商
2)價格異議 ——你們產品太貴了
3)拖延異議——我們以后有需要找你
4)懷疑異議 ——產品真有那么好嗎？
5)權力異議——這個事我說了不算
3. 處理異議的4個原則
4. 處理異議的3種有效方法
1) 先跟后帶法
2) 3F溝通法
3）動之三情法
二、6種不同類型的客戶應對方法
1.愛慕虛榮型客戶
2.節約儉樸型客戶
3.猶豫不決型客戶
4.自命不凡型客戶
5.嚴謹分析型客戶
6.脾氣急躁型客戶
三、如何促使客戶成交？
1.電話銷售成交前的4個意識訓練
2.成交前的5個流程
3.臨門一腳的7種成交策略
1)直接成交法
2)優惠成交法
3)小點成交法
4)攀比成交法
5)認同成交法
6)選擇成交法
7)權威成交法
8)稀缺成交法
【后續跟蹤】
1.學員按要求及時完成行動計劃，及時地將所學知識運用到工作中，用以解決所遇到的問題，講師會根據學員的具體情況給予相應的指導，幫助學員更好的運用所學到的工具和技巧。
【學習模式】
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