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《政企大客戶銷售拓展策略》

你的“贏的策略”是什么？

【課程背景】

公司沒有“殺手級”產品！我們的產品價格比別人貴太多，價格標沒優勢！競對已經維護了好幾年客情，其他廠商根本沒機會！……

強者從不抱怨環境！優秀的大客戶銷售，從來都是具有在“壞運道”中把“好生意”做成的本事！他們可以透過紛繁復雜的各種信息和關系，看透項目的本質，從而找到真正的“贏的策略”。

客戶項目的核心需求是什么？EB、TB、UB都分別是哪些人？項目里有哪些“坑”？我們的對手慣常采用的策略是什么？我們真正的優勢在哪里？當所有的信息不明確時，只能陷入“有什么賣什么”的想當然；當所有的信息明確、關鍵矛盾抓到、關鍵關系理清楚之后，我們該做什么的答案就呼之欲出了！

【課程收益】

掌握找到重大項目的“抓手”的技巧

讓銷售人員學會如何在行業和客戶內部建立信任鏈條

打造一支能夠穩定下蛋的“專業化”團隊，而非靠“靈感”作案的團伙

教會大家把握關鍵戰機的技巧

讓大家學會如何高效整合內外部資源，而非單打獨斗

【課程特色】

實戰性強：依據多年與政府合作的實戰經驗，結合實戰案例，提供實用的策略與方法；

前瞻性視野：分析數字經濟時代政府業務合作的新趨勢，引領企業創新發展；

啟發性強：不光教大家打仗，還教大家帶兵；不光教帶兵，還教大家如何發展自己的“兵”；

互動性強：通過案例分析、小組討論等方式，激發學員的參與熱情，提升學習效果。

【課程對象】

企業公共業務部門負責人；

企業公關部/政府關系經理、公共事務經理等相關人員；

企業中負責政企合作項目的項目經理；

希望了解政府業務合作策略的企業高管。

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、一個政企大客戶銷售的蛻變

（1）從新手到專家的成長路徑

1.1 最刻骨銘心的一次失敗

1.2 你最適合/不適合做銷售的特質

1.3 真正的大銷售從不拍腦袋

1.4 你希望成為什么樣的銷售？

1.5 中級銷售人員的技能升級與思維轉變

1.6 高級銷售人員的戰略眼光與領導力培養

（2）心態建設與職業素養

2.1 強者心態：不抱怨環境，積極解決問題

2.2 持續學習的重要性及方法

2.3 建立長期職業生涯規劃

案例分析：成功轉型的經驗分享

二、發現商機

（1）市場動態與行業趨勢

2.1 政策解讀與行業法規變化

2.2 行業技術發展趨勢與創新點

2.3 競爭對手動態監控與分析

（2）客戶需求挖掘

2.1 客戶痛點識別與需求預測

2.2 EB（經濟買方）、TB（技術買方）、UB（用戶）的角色分析

2.3 客戶生命周期管理與價值創造

（3）潛在機會評估

2.1 商機篩選標準與優先級排序

2.2 風險預估與應對策略

三、尋找定位

（1）自我定位

3.1 銷售團隊核心競爭力剖析

3.2 產品差異化優勢提煉

3.3 服務模式與附加價值塑造

（2）競爭定位

3.1 對手慣用策略解析與反制

3.2 競爭態勢圖譜構建

3.3 競爭情報收集與應用

（3）品牌定位

3.1 品牌形象塑造與傳播

3.2 客戶認知度提升方案

四、快速布局

（1）資源調配

4.1 內部資源整合與協調

4.2 外部合作伙伴網絡建立

4.3 資源共享平臺搭建

（2）項目啟動準備

4.1 快速響應機制建立

4.2 項目組組建與任務分配

4.3 啟動會流程設計與實施

（3）早期介入策略

4.1 搶占先機的關鍵行動

4.2 前期溝通與關系鋪設

五、梳理信息

（1）信息收集渠道

5.1 公開資料搜索與分析

5.2 社交媒體與行業論壇監測

5.3 內線消息獲取與驗證

（2）數據分析方法

5.1 數據整理與分類原則

5.2 關鍵數據指標設定與跟蹤

5.3 數據可視化工具使用

（3）信息解讀與決策支持

5.1 信息轉化為商業洞察

5.2 決策模型構建與應用

六、贏的策略

（1）定制化解決方案設計

6.1 解決方案框架搭建

6.2 客戶特定需求匹配

6.3 方案呈現技巧與演練

（2）談判策略制定

6.1 談判目標設定與底線劃定

6.2 談判場景模擬與練習

6.3 應對僵局與達成共識的方法

（3）合作模式創新

6.1 新型商業模式探索

6.2 合作伙伴關系深化

6.3 成功案例借鑒與復制

七、執行力

（1）行動計劃細化

7.1 目標分解與時間表制定

7.2 關鍵里程碑設置與進度控制

7.3 執行過程中問題解決預案

（2）團隊協作強化

7.1 團隊溝通機制優化

7.2 協同工作平臺選擇與使用

7.3 組織架構上沒有兵，但遍地是“兵”——團隊精神與文化營造

（3）效果評估與反饋循環

7.1 績效考核體系建立

7.2 定期復盤與改進措施

7.3 客戶滿意度調查與持續優化